现代推销技术 配套课件 田玉来 项目一 推销准备新.ppt

;工程一推销准备;课程导入：推销员乔?吉拉德的故事及名言;一、名片是成功的开始

;去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以大家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他，想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。????????????????????

???他甚至不放过借看体育比赛的时机来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼，那时乔?吉拉德——已经没有人注意那些体育明星了。

??2002年7月18日,NAC成功大会北京站，在乔?吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。

????他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。

???“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。〞;二、深深地热爱着自己的职业???;美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。〞

???乔?吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

???工作是通向健康和财富之路。乔?吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通纪录是每周卖7辆车，而乔?吉拉德每天就可以卖出6辆。???????????????????

???有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他，其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔?吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，假设非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。〞???????????????????

???他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。;三、倾听和微笑;;;爱的信息是惟一的诀窍

???乔?吉拉德说：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要翻开你们的脑袋，你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。

乔?吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！

“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案，我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户效劳系统。〞

???“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。〞;五、你就是惟一?;“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。〞

????一位医生告诉乔?吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔?吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。

???他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，翻开门，像豹子一样冲出去。乔?吉拉德对自己说：

????Ifeelgood.〔我感觉很好。〕

????Ifeelgreat.〔我感觉好极了。〕

????I’m?No.1.〔我是最棒的。〕???????????????????

???“每个人的生活都有问题，但我认为问题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得比以前更强大。35岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，是为了养家糊口。〞

???“一切由我决定，一切由我控制。〞

???“一切奇迹都要靠自己创造。〞;任务一推销人员应具备的理论知识;一、推销的含义

;;〔二〕推销活动的特点;〔三〕商品推销的功能-``-----;二、推销的三要素;三、推销的根本原那么;四、推销方格理论;〔一〕推销人员方格;〔二〕顾客方格;〔三〕推销人员方格与顾客方格关系;五、推销模式;〔一〕爱达模式;;;;〔二〕迪伯达模式;;;迪伯达模式的应用步骤：

1.准确发现并指出顾客有哪些需要和愿望。

2.把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。

3.证实推销品符合顾客的需要和愿望。

4.促使顾客接受所推销的产品。

5.刺激顾客的购置欲望。

6.促使顾客采取购置行动。返回;〔三〕埃德帕模式;;;埃德帕模式的应用步骤;〔四〕费比模式;;;;