《工业品大客户业务公关与销售技巧》.pdf

工业品大客户业务公关与销售技巧

工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策

复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高

的的素质和技能要求。然而，许多缺乏训练的销售人员会在实践中遇到以下问题：

项目千头万绪，不知从何入手？

客户组织中关系错综复杂，派系林立，不知谁才是关键决策人？

采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

客户中高层基于某种利益说话带有“水分”，如何判断真话与假话？

高层会谈始终处于被动局面，思路老是被老板牵着鼻子走，如何破局？

老套的话术已难以引起客户兴趣，问什么问题才能引起客户共鸣与重视？

老奸巨猾、“刀枪不入”的客户，如何搞定？

客户采购标准具有排他性，如何才能影响客户采购标准？

我能有多大把握拿下这个单子？现在这个单子处于什么状态？

这个项目现在最主要的问题是什么？

投标中有哪些条款容易出现废标？

如何规避招投标中的那些坑？

如何控标？如何讲标？

……

在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造

驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营

销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单谈判、招投标、客户管

理、市场推广中独当一面！

课程目标：

1.了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；

2.设计自己行业大客户销售流程每个阶段任务清单、成功标准及关键节点，让大客户过程

管控更加轻松有效；

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3.设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；

4.了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；

5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

6.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；

7.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，

中立者变成我方支持者；

8.了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；

9.了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信

息准确性、真实性和及时性；

10.学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利

局面；

11.熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行

动；

12.熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现

一句话就能说的客户心坎上；

13.掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；

14.帮你取得更好的交易价格；

15.掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；

16.掌握招投标的基本概念及操作流程；

17.提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；

18.提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

19.提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，

用专业度和感染力赢得客户信任与支持；

20.所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广

的核心竞争力；

21.运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。

授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家

培训对象：

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车

客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、

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环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技

术型销售、大客户销售及新进销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、

难点答疑。

培训时长：3天

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元工业品销售概述