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合作与竞争的魅力卡耐基

一个人不可能独立地在社会中生活，人与人之

间的合作与竞争是我们社会生存和发展的动力。卡

耐基认识到这一点的重要性，并提出了很有价值的

观点。

卡耐基问大家，你对于自己发现的思想，是不

是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更

有信心呢？如果是这样的话，那么，如果你要把自

己的意见硬塞入别人的喉咙里，岂不是很差劲的作

法吗？若提出建议，然后让别人自己去想出结论，

那样不是更聪明吗？

举个例子来说明：卡耐基的一位学生，费城的

亚道夫·塞咨先生，突然发现他必须对一群沮丧、

散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会

议，鼓励他们，并希望他们对他提出各种要求。在

他们说话来的同时，他把他们的想法写在黑板上。

然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全

部给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你

们那么得到的东西。”这就是：忠实、诚实、进

取、乐观、团结，每天热诚地工作八小时。有一个

人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的气

氛，新的启示中结束。塞咨先生后来说，自此以

后，销售量上升得十分可观。

“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞

咨先生说，“只要我遵守我的条约，他们也就决定

遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等

于在他们手臂上打了他们最需要的一针。”

没有人喜欢被强迫购买或遵照命令行事，我们

宁愿觉得是出于自愿购买东西，或是按照我们自己

的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿

望、我们的需要以及我们的想法。

以尤金·威森的例子再作说明。他在获知这项

真理之前，损失了数不清的佣金。威森为一家专门

替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销

草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约

一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”

威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是

很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，

我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失

败，威森终于明白自己过于墨守成规；于是他下定

决心，每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲

学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起

六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。

“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他

说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉

我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮

助？”

这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：

“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取

了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完

成。结果呢？全部被接受了。

从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图

案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚

了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年

来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威

森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的

东西。我现在的作法正好完全相反。我鼓励他把他

的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，

确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动

会买。”

当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完

成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们

保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们

十分不高兴的改革。下面是他的做法。

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政

治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他

们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要

‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不

是好政策，大众也不会赞成。

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，

这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建

树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接

着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很

适合这职位的人选。