业务员销售心理学培训.pptx

业务员销售心理学培训;心理与行为建设;心理学目标在于巧妙策略，而不是分析。我们学习心理学目标，不是为了享受心理分析过程，而在于建设更主动人际关系。

;;第一章洞悉人性，拿捏分寸;第一章洞悉人性，拿捏分寸;第一章洞悉人性，拿捏分寸;3、恰当发问，才能取得自己想要信息

交谈中取得信息普通伎俩就是提问。;4、幽默是人际关系“最正确调料”

假如问这世上最好沟通方法是什么？答案应该是幽默。

;第二章掌握心理，把握尺度;第二章掌握心理，把握尺度;第二章掌握心理，把握尺度;3、引入权威效应，引导对方态度和行为

权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说话及所做事就轻易引发他人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。

;4、制造短缺假象，能够极大影响对方行为

物以稀为贵，这一道理反应了心理学上一个主要原理：

;第三章以心交心，互惠互利;1、相互信任、相互支持是对方互惠互利前提

合作双方信任是相互，只有信任他人才能换来他人信任，不信任只能造成不被信任。要赢得他人信任，需要从以下几个方面努力：

言行一致

兑现诺言

让他人共同参加

;2、讲述相同或相同经历，让对方有志同道合感觉

要想得到对方信任，让自己话更有说服力，只要想方法让对方把自己视为“自己人”就行。;3、见面时间长，不如见面次数多有效

;1、看到对方需要，了解对方观点

2、你愿意他人怎样待你，你就应该怎样待人

3、关心对方最亲近人，更能打动对方心

4、将你所期待选择放在几个问话中最终一个;1、看到对方需要，了解对方观点

换位思索是赢得他人了解与支持好方法。美国开国元勋杰斐逊曾说：“可能我不一样意你观点，但我一定举双手维护你说话权利。”站在他人角度去考虑问题，不论对谁而言，这都是一条终生适用人生准则，是沟通双方双赢有效法则。

;2、你愿意他人怎样待你，你就应该怎样待人

人与人相处，???得将心比心、以心换心。

;3、关心对方最亲近人，更能打动对方心

假如你想打动对方心，可这并不轻易，不妨试着去打动对方最关心人心。

;4、将你所期待选择放在几个问话当中最终一个

你是否留心过问话中选择项目标排列次序与选择结果关系？

假如有些人告诉你，选择项目标排列次序会直接影响选择结果，你是否相信？

;1、不要让对方没面子，不然你会更没面子

2、表现出委屈卑下姿态，消除对方反感

3、向对方提出忠言时，多“私下”，少“当众”

4、让同事在交谈中表现得比你优越;1、不要让对方没面子，不然你会更没面子

有句老话说：“人活一张脸，树活一张皮。”学会为他人保住面子，是人际交往中一条基本标准。能够说，你每给他人一次面子，就可增加一个朋友；你每驳一次面子，就可能增加一个敌人。

;2、表现出委屈卑下姿态，消除对方反感

;3、向对方提出忠言时，多“私下”，少“当众”

一个忠言，采取不一样提出方式，当着众人面提出与私下提出，效果往往大相径庭。

;4、让同事在交谈中表现得比你优越

;;“关键概念”;职业化表现中常见问题;成功道路上九只“拦路虎”;“驱虎”才能“上山”;依据客户决议进程！

掌握关键技巧！

成为客户搭档！;大客户采购心理改变;对客户经理要求;造成客户迟疑原因;客户采购五个阶段;了解背景;电话预约中关键点;电话约访时注意;面对客户唐突造访恶果;对于主要或陌生客户;介绍自我、说明来意、创造气氛;;提问四种方式;四种聆听境界与其表象;让我们这么搞定客户;梅花分配

SPIN提问技巧

FABE句式;让我们这么搞定客户;;外露;打开私人关系六扇门;交往水平;外围印证;了解对手

利用策略

签署协议;资料媒体;我们优势;让我们这么搞定客户;;;营销就是经营自己

展示自己销售能力！;那么销售中详细表现又该怎样

我们在下周《营销行为学》中再见！