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客人询盘时好的技巧来促成交易优选篇

客人询盘时好的技巧来促成交易1

1、工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，

拖几天也不要紧；

2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不

要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且

且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；

3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的

原则。

二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：

1、价格：FOB、CIF等各种价格，什么样的方式客户最能接

受，什么样的价格最能让双方满意达到均衡；

2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量，千万不能失

信于客户；

3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采

取的措施等；

4、包装：什么样的包装？20”能装多少？40”能装多少？等；

5、图片：备有各种产品的图片等，这是很重要的一点；

6、样品：要有各种马上能寄的样品；

三、做好沟通的准备工作：

1、在语言的沟通上，要做一些技巧；

2、在对方不回复的情况下，要主动回复；

3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等；

4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的

发生等情况主动联络，以拉近距离；要真正抓住或发展一个客户

不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多人“”的结构就是相

互支撑，众“”人的事业需要每个人的参与。

掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的

报价不仅会延误交易，有时会前功尽弃，破坏整个业务。

当客户询问价格时难道我们不讲话吗？不，肯定要讲，但要

分清具体情况。对于客户随意的单纯询价，宜模糊回答，比如讲

“我我们们的机的机器型号器型号有有许许多，价格多，价格从从一一万元万元多多到十几万元到十几万元的的都都有有。

若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，

回回答应明确答应明确：：这种型号的机器目前价位在3.6万元左右万元左右。如果

对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有

时间跟你绕弯子，如果合适，他就会立即拍板成交。此外，对于

同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划

也会报低。

促成交易的策略与技巧

对于销售人员来说，具备有效促成交易的基本功底自然十分

重要。然而，如果还能掌握有效促成交易的一些策略与技巧，则

无异于如虎添翼，对于提高销售业绩，可以起到相对更为明显的

促进效果。常见的促成交易的策略与技巧有数十种，比如以退为

进策略、循序渐进策略、对比平衡策略等。当然，因销售人员性

格、个性、教育背景以及公司等不同而受到不同程度的喜爱。销

售人员在具体的使用中，若能结合自身个性及公司的实际情况融

会贯通，灵活应用，则必将产生较好的收益。

1.以退为进策略

客人询盘时有没有好的技巧来促成交易？

顾名思义，以退为进的策略就是指销售人员在暗示或示意潜

在客户尽快达成一致以促成交易的时候，遭遇潜在客户或模糊或

明确的抵制或拒绝后，所采取的一种继续寻求合作的进攻策略。

销售人员要么没有把握好时机向潜在客户提出了达成交易

的提议，要么就是潜在客户对销售人员的销售方案在某些方面还

存在疑问或者销售方案造价过高等，这些都可能遭到潜在客户的

拖延、抵制或拒绝。在这种时候，销售人员要迅速思考并努力找

到潜在客户究竟因为何种原因作出这种拖延、抵制或拒绝，以便

有的放矢地采取应对措施。

在大多数情况下，销售人员可以通过打探潜在客户的不满而

获得相关的原因，进而采取措施，比如修订方案、降低对潜在客

户的配合要求或者缩减项目造价等。修订后的方案，即使仅做了

微小的调整，在潜在客户看来，销售人员都是根据其暗示或不满

作出了让步，这样以退为进就很容易地促成交易合作了。以退为

进促成交易的策略，其基本出发点是由于社会成员间存在着互动

共荣的特点。该策略最适用于平易型的潜在客户。

2.循序渐进策略

所谓循序渐进策略，就是指销售人员与潜在客户首先通过小

额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额、领域或

合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略特别适合于那

些对于销售人员所在公司不是十分了解，但又对销售人员所销售

的产品或服务有明确需求的客户。

对于销售人员来说，如果在销售过程中遭遇到上述类型的客

户，若事先预估不能首次就实现大额