临床药品区域招商手册课件.pptx

临床药品区域招商手册;;;;;;;二、寻找和评定DLS;;;3、DLS选择与确定—匹配标准

C、DLS对产品态度和期望是否相匹配。

能否正确认识我企业产品，信心及合作意愿？

想操作多大区域？

D、销售能力“匹配”。

DLS资金情况

DLS管理水平和管理能力

KFYY所需时间？

对于市场上竞争产品认识？是否操作过同类产品？操作情况怎样？

该同类产品价格、代理政策、销量怎样？

存在什么问题？为何不做了？

E、资源“匹配”。

DLS区域覆盖情况

DLS政府事务方面能力

;;三、DLS造访流程;2、DLS造访前准备：

电话沟通，了解DLS基本情况

造访目标，加深了解还是签约？

基本资料准备

企业资料--成立时间、规模、销售政策、彩页

产品资料--零售价格、产品卖点、应用科室、注意事项、最大用量、样品、彩页

市场保护政策--BZJ政策（转货款条件）、窜货处理方法、DL价格

客户管理体系--销售过程管理

对方资料

;3、正式造访谈判：

跟DLS必谈---

当地YY网络及商业情况；

商业回款周期、配送点、YY扣率；

当地促销FY情况、市场和竞品情况；

企业、产品竞争优势（利益分析）

客户对品种操作思绪

客户对产品销售准备工作进展和市场预期

造访完后，做出市场评定，对发展目标、发展中问题、处理方法等有成型汇报；

注意：造访客户时不可作出任何政策外承诺

;DLS谈判关键点：

必须对即将谈判DL区域产品运作和YY有一定了解

探寻聆听DLS真实需求

在不了解DLS真实需求和情况前不要将DL条件降低

在基本达成初步意向，即使有权利给DLS更大政策空间，也要等等，说请示领导为其争取，借机拉近双方关系

一定不能做能力之外承诺

;4、协议签署;5、协议执行情况跟踪;跟踪造访：

了解产品进入YY详细时间；

产品进入YY配送企业是否属实；

了解目标产品流向；

了解YY对产品反应和接收程度；

接触详细业务员，给予一定培训；

预计下次订货时间；;后期维护：

目标产品在科室覆盖情况；

客户对目标产品发展预期；

当前销售存在问题和处理方法；

近期销售统计及库存情况；

当地政策改变及商业现实状况；

了解???争对手发展情况；

;四、DLS考评和管理;2、DLS管理和监督：

DLS应允许企业区域经理跟商业联络，出商业流向单。

DLS应按协议要求季度提供医院开发进度及销售季度情况。

在总代理无法覆盖医院，双方共同协商分包政策。

DLS应允许企业区域经理对重点教授进行协同造访，共同维护

DLS应依据市场要求进行学术推广活动

企业区域经理必须能参加当地招标工作，维持好中标价格。

从而为此全国稳定价格体系。

;3、客户管理体系建立：

企业内部建立DLS档案、DLS医院销售档案

DLS签署协议必须明确医院开发进度和销售进度，依据其提供进度进行季度考评。

企业内部建立重点医院、重点教授档案库。

;;;;五、DLS培训;;ThankyouTheEND