大客户营销策略.销售策略方案.pdfVIP

第1天：《区域市场开发与管理》

一、区域市场与业绩增长

1、区域市场中的地理概念

2、区域市场中的产品概念

3、区域市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、区域营销策略

二、区域市场开发策略

1、市场潜力评估

①消费者状况分析

②竞争状况分析

③行业分析

④企业自身资源分析

2、营销目标规划

①显性指标

②潜性指标

③区域定位

④攻防定位

3、营销策略制订

①产品组合策略

②价格策略

③渠道策略

④营销传播策略

⑤案例：

4、区域市场整体部署策略（面的管理）

①区域条件的运用

②设计区域分销策略

③宽度分销之区域管理的具体操作特点

④深度分销之区域管理的具体操作特点

5、快速进入区域市场

①“造势”进入

②“攻势”进入

③“顺势”进入

④“逆势”进入

⑤区域市场核心攻略

6、区域市场作战全景图

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、案例：

三、区域市场扩张与保持

1、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

2、线的管理——路线

①路线销售的设计与管理

②路线的规划原则

③销售拜访效率与距离的关系

④配送周期与销售距离的关系

3、点的管理——终端

①销售人员生产力的着力点

②终端队列

③终端促销

④终端氛围

四、分销商攻略

1、分销商规划的雷达法

2、分销商选择的头羊法则

3、分销商考核与评估

4、分销商服务与支持

5、分销商管理积分卡

第2天：《打造特种销售队伍》

第一部销售队伍规划

第1讲：销售队伍的常见病与病理

1.销售队伍的核心价值与成长阶段

2.销售队伍病征判断及原因分析

Ø针对队伍的管理体系的设计不当

Ø针对销售过程中的管理控制不够

Ø针对销售人员的系统培训不到位

3.系统解决销售队伍问题的思路

Ø有效的系统规划

Ø营销团队销售目标的设计与分解

Ø关键业务流程的梳理

Ø销售组织与职能界定

Ø营销团队人员编制的确定

第2讲销售模式对管理风格的要求

1.销售模式的二元分类

2.效能型及效率型管理风格及主要特点

第3讲销售目标分解与销售组织

1.市场划分的方式

2.销售目标分解的标准与思路

3.销售流程与销售专业化

4.组织设计与岗位职责

第4讲销售薪酬与销售指标设定

1.销售管理的核心

2.“销售模式”与薪酬设计

3.“市场策略”与薪酬设计

4.“设计与适用”与薪酬设计

第二部分销售队伍组建

第5讲：销售人员甄别

1.销售人员选择的原则

Ø有效甄选业务代表的原则

Ø面试的典型问题及误区

Ø选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”

2.销售人员的匹配方式

Ø个性与企业的发展阶段适合

Ø个人经历适合

Ø价值观适合

Ø期望适合

Ø“思维”适合

第6讲：销售人员专项训练

1.销售队伍训练中的5大误区

Ø无培训体系做依托

Ø团队领导忙于事务，被动应付

Ø采用“师傅带徒弟”的单一模式

Ø忽视案例与文本化的积累

Ø只学习，少复习，不练习

2.“放单飞”前的系统训练

Ø将工作的学习化与学习的工作化相统一

Ø如何根据实际情况随时为团队加满油

3.培训销售队伍的方法

Ø系统培训的“四个冲程”

Ø上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训

ØOJT指导法、观念启发法、系统栽培法

Ø如何针对业务老手进行提升训练

Ø案例分析：

第7讲：团队文化与感召力

1.工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖

2.团队目标Vs个人目标

3.整体任务Vs个人薪酬

4.个人能力Vs团队职位

5.目标置换Vs群体思考

第三部分销售队伍管控

第8讲：销售队伍管控要点

1.销售人员的四维管理模式

2.销售例会的目的、内容及注意点

3.随访观察时的注意点

Ø你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

4.如何防范诚信危机

Ø如何消除团队成员之间的沟通障碍

Ø如何让销售团队成员参与决策

5.如何用授权推动团队向前跑

Ø授权的原则、效用、步骤

Ø对授权者心里有数

Ø做对授权者的“减法”

Ø让成员做“自己的事情”

Ø走出授权误区，做到“看牛不看人”

第9讲：管理表单与执行力

1.管理控制表格的要点

2.基础管理表格

3.如何通过报表发现员工工作中的问题