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价值型问题定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出解决这些问题将给它们带来的帮助。例如：我们的产品能为您带来的好处！使用我们某项业务的好处！突显优势和对用户的好处！第32页,共59页，星期六，2024年，5月调整客户思路挖掘客户思路的问题使之更严重的后果运用SPIN技巧时注意事项第33页,共59页，星期六，2024年，5月特征优势对使用者利弊证明featureadvantagebenifitevidenceFABE概念的来历产品展示中遇到的问题：录音机（把产品知识一股脑输出）自我陶醉没有与客户的需求对接第34页,共59页，星期六，2024年，5月我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用的非常好！因为。。。所以。。。对您而言。。。已经。。。FABE句式举例要在探寻需求之后变扫射为点射了解产品是基础注意事项第35页,共59页，星期六，2024年，5月让我们这样搞定客户表达自己采购意向挑剔细节讨价还价冷落、犹豫强调自己的想法建立私人关系有效处理客户的反对或疑虑影响客户的购买标准强化客户信心客户表现我们对策第36页,共59页，星期六，2024年，5月人际交往外围印证异议处理建立信任第37页,共59页，星期六，2024年，5月支配型倾向随和型倾向健谈谈吐自信语言简洁明确说话方式直截了当喜欢挑战性话题表达体现武断语言气势咄咄逼人决策果断经常插话显得文静显得缺乏主见总有许多问题表达内容含蓄、温和观察细腻喜爱随大众观点判断谨慎倾听认真沟通风格与个性倾向第38页,共59页，星期六，2024年，5月外露型倾向自制型倾向显得真诚注重人际关系氛围显得热心情绪动作化显得自然喜怒外露善于表达面部表情丰富爱玩显得自我封闭注重事务性工作显得冷淡形体语言少说话有板有眼不感情用事守时律己动作拘谨表达时态度严肃沟通风格与个性倾向第39页,共59页，星期六，2024年，5月外露支配分析型客户独裁型客户自制随和友善型客户表现型客户从“沟通”到“个性”第40页,共59页，星期六，2024年，5月打开私人关系的六扇门爱好、话题家庭、儿女共同经历雪中送炭创造客户感动瞬间礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）第41页,共59页，星期六，2024年，5月交往水平陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）相识（互相了解）沟通（半小时以上的正式谈话）约会合作同盟扩大接触面热时冷，冷时热同情与理解以巧开始、以诚有恒人际交往注意：第42页,共59页，星期六，2024年，5月外围印证产品展示成功客户考察座谈聚会参观公司专题研讨供力高层对比测试试用运行第43页,共59页，星期六，2024年，5月处理分析确认异议处理的常规步骤第44页,共59页，星期六，2024年，5月你们的东西不行！误解类真的能做到吗？怀疑类你们怎么能这么干！愤怒类我们根本用不起！无奈类跟我们合作就得这样！威胁类哎呀，我也很为难啊羞涩类嗨，不归我管，等等再说吧漠然类让我再好好想想犹豫类常见异议的分类第45页,共59页，星期六，2024年，5月了解细节对比说明逻列证明暗示普遍为您所想提新建议承认不足自表苦衷同情理解滞后说明挖掘需求转换话题机会难得提前告知道歉赔偿同病相怜诅咒发誓承诺行动处理异议和抱怨的常用方法第46页,共59页，星期六，2024年，5月了解对手运用策略签订协议超越对手第47页,共59页，星期六，2024年，5月资料媒体产品分析客户打探亲朋打探直接沟通上级供应商设计单位行业管理部门假扮客户展会招聘打单过程第三方打探代理渠道内线卧底定期整理获得竞争者信息的途径和方法第48页,共59页，星期六，2024年，5月我们优势马上采购敌人强大酝酿当中战法的选择依据（SWO