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课程分享;概述;主题一:销售人员的自我鼓励;一、要有强烈的企图心—想成功的欲望;
1.客户能感觉到你的真实想法,你很难持续保持激情,
2.非常担忧别人会拒绝你;永远不能跟客户平起平坐;
3.帮别人协谈的时候最放松;展现真实的自己;
4.任何工作经历屡次重复后都会变得单调;
5.销售工作遇到的拒绝远远大于接受;三个工匠的故事;
6.除了钱以外,你做这份工作,还图什么?;三、拜访量是生命线—勤奋;必须清楚一个道理:;四、要有“要性〞、“血性〞—激情;不要说没有结果的话;五、销售就是信心的传递—自信;六、不当“猎手〞当“农夫〞—勤恳;七、先“开枪〞后“瞄准〞,—执行第一;八、不抛弃、不放弃—执着;九、胜那么举杯相庆,危那么拼死相救—团结;十、今天的努力,明天的结果—目标;总结:理想中的销售人员应该具备哪些特征?;主题二:销售中与客户交往的六项原那么;第一项原那么;第一:与客户初次接触时哪一种方式好?;销售中如何做到以客户为中心?;案例一:销售就是帮助顾客买产品;案例二:销售就是把客户的事当作自己的事;案例三:销售就是把自己的事不当回事;案例四:随时想着能为顾客提供哪些效劳;一、多考虑我能为客户做带来什么
1.帮助客户采购产品,而不仅仅卖产品,没有人会轻易拒绝别人的帮助,但很轻易拒绝别人的索取;
二、少讲你知道的,多问客户了解的
1.客户不是新生儿,而是“二手车〞
三、多讲满足客户需求的程度,少讲价格
你买衣服时支付的钱是为了什么?
你买时支付的钱是为了什么?
你买药品时支付的钱是为了什么?
客户跟你合作并付款是为了什么?
产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机
客户购置的是满足需求的程度,而不仅仅是产品的价格
客户购置的是满足需求的能力,而不仅仅是产品优势;案例五:价格取决于需求而不仅是本钱;四、多一点认同,少一点辩驳?
五、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的
六、销售的成功取决于双赢
七、理解客户对销售人员的刻板印象
?
;第二项原那么;第二:请你帮助他克服这些毛病!;问答题一:请真实答复以下问题;原那么二:;第三项???那么;第三:;客户不喜欢被自己伤害过的人;如何做到不被伤害?;第四项原那么;第四:;态度与行为;通过改变客户的行为来改变态度;;行为改变态度的方法;第五项原那么;第五:客户的态度是由销售来引导的;不同的心态产生不同的行为;学会换位思考;第六项原那么;第六:;不要传播任何负面信息;总结:销售中与客户交往的六项原那么
;谢谢大家
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