期专题一组陌生拜访.pptx

WHO

大纲

第一步：成功拜访前提

第二步：销售拜访误区

第三步：好的开始是成功的一半

第四步：赞美

第五步：倾听推介

第六步：克服异议

第七步：确定达成

第八步：致谢告辞

目的

任务

路线

文本

推销的是自己，而不是产品。

把自己的立场短时间转化成友好一方

销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

仪容

资料

工具

时间

容貌：饱满的精神状态，保持微笑

仪表：得体大方的正装

交谈中要努力收集顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理

销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔、笔记本

提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，最好是提前5-7分钟到达

信心

知识

拒绝

微笑

心理素质是决定成功与否的重要原因

上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人

心里准备

拜访目的

交流的时间分布

开场白的设计

客户可能问的问题及回答

需要问客户的问题

以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息

准备了自己要说的；

没有准备让客户说的；

心态过低，认为是在求客户帮忙

拜访目的不明确，很多时候为了问卷而拜访

常见销售准备的误区

开场白注意事项

不要指望在开场白成交

不要在开场白中涉及自己的产品

开场白只是获得问话的资格

销售是平等的，不要把自己的位置放的太低

永远不要问客户有没有兴趣

开场白的目的

营造良好和轻松的氛围

吸引客户注意

赢得深入沟通的资格

消除一些不必要的影响因素

好的开场是成功的一半

开场白的内容

问候及赞美

自我介绍

目的说明

最关键的是：共同话题的切入

有效提问

提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

倾听推介

仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。

耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；

对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。

异议处理

克服心理上的异议：必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备

化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

确定达成

确定达成

抓住成交时机：

有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交

2、选择式成交

3、预测式成交

4、紧逼式成交

致谢告辞

时间

观察

简明

真诚

陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

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