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李宁中级导购人员系列培训之附加销售培训李宁销售培训部李宁销售培训部

课程大纲?什么是附加推销?为什么做附加推销–量化附加推销–附加推销的意义?怎么做好附加推销–附加推销技巧--步骤–附加推销技巧--时机–附加推销技巧--产品–附加推销技巧--对象–附加推销技巧--手段–附加推销技巧--机会李宁销售培训部

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什么是导购李宁销售培训部

导购的工作内容?销售?服务李宁销售培训部

温习服务八步曲李宁销售培训部

什么是附加推销就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为。李宁销售培训部

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量化附加推销?连带率=产品成交量/成交次数?坪效=营业收入/营业面积?人效=营业收入/门店员工人数李宁销售培训部

量化附加推销场景：100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元；?请问连带率是多少？?如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少？李宁销售培训部

附加推销的意义?对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）；?对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率；?对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加；李宁销售培训部

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哪些因素影响附加推销?心态–不愿意–不敢………….?知识–不了解产品–不了解运动…………..?技巧–不会–做不好……………李宁销售培训部

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案例：一次成功的附加推销一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋。看看我们店员如何做附加推销的。?店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧？?客户：还行吧，一星期打一两次；?店员：nba里，您最崇拜谁？?客户：科比、埃佛森?店员：哦？他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧？?客户：是，你对篮球还真挺了解的；?店员：还行，也喜欢！您买的篮球鞋这么专业，衣服也挺专业吧？?客户：还行，不过有点旧了！?店员：您来的真是时候，我们新出了一款西班牙国家队队服，您看看！?店员：这款是我们为西班牙国家队新推出的专业比赛服，您摸这种面料，感觉很舒适，使公司新开发的吸湿排汗面料，可以避免由于大量除汗，球衣贴在身上，产生胸闷的感觉；白红经典搭配，在球场上一定很炫；西班牙篮球在世界上也是数一数二的；我拿一套，您试试？?客户：真得很不错，给我拿一套吧。李宁销售培训部

案例分析?案例中使用了哪些服务技巧？?将案例中使用的服务技巧按顺序排列；李宁销售培训部

附加推销步骤亲切迎宾?赞美关心顾客美程服务?关心顾客?产品介绍?处理异议?协助试穿?赞美产品介绍附加推销处理异议协助试穿赞美李宁销售培训部

新观点附加推销的过程是又一个完整的销售过程；李宁销售培训部

练习背景：假设一名男顾客，已经买了一双1080元的足球鞋。任务：请在三个问题后，引出他的下一个需求。李宁销售培训部

点评?询问需求的时候，一定以开放式问题开始；?三问，确定顾客需求；李宁销售培训部

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