抓住药店销售关键时刻.ppt

抓住药店销售的关键时刻;序言;序言;销售效劳根本概念分享;根本概念解析;顾客效劳的重要性;药店优质顾客效劳的重要性：;药店以优质顾客效劳为导向的意义;扮演顾客的角色\充当顾客的耳目;顾客效劳是企业的战略方向;上岗准备;一、仪表整洁有讲究;头发

手和指甲

胡子、鼻毛

耳朵

口部及牙齿

脸部

眼睛

臭味;二、精神充分惹人爱;营业员情绪不佳时，

可用以下方法调整情绪：;三、行为举止要大方;常见的不文雅的行为举止：;营业员怎样才能作到举止大方;1.营业现场;2.接待顾客;3.说和听;四、营业准备要充分;1.检查、准备好药品;2.检查药品价格;3.检查准备售货用具;4.检查和清理环境;效劳步骤;一、顾客购置心理过程;1.注视;;2.兴趣;;3.联想;;4.欲望;;5.比较权衡;;6.信任;;7.行动;;8.满足;综上所述就是顾客购置心理过程的八个阶段，包含了顾客在购置药品时全部的心理变化过程。

因为顾客及其所选购的药品不同，购置心理过程也会有所差异。比方，购置感冒发烧等常用药品时，购置心理就会简单得多，其中会跳过假设干个阶段；而购置价格较高药品或非常用药时，购置心理就会相对复杂，有可能会重复某个阶段。可是，即使再特殊，也不会脱离或超越这八个阶段。所以说，营业员只要了解掌握这八个阶段，就等于完全掌握了解顾客的购置心理。;二、等待时机;待

机;在待机阶段要遵循的五条原那么：;在待机阶段要遵循的五条原那么：;待

机;三、初步接触;当顾客出现以下5种举动时，

应当是营业员接触顾客的最正确时刻：;当顾客触摸药品时

当顾客抬起头来时

当顾客突然停下脚步时

当顾客的眼睛在搜寻时;最后，还应强调的是，不同的药品，营业员做初步接触的时机早晚亦不相同。大致说来，价格较贵，选择性较大的药品，因为顾客购置心理过程进展较慢，所以，如果初步接触太早，就容易使顾客产生预防心理，而没有买任何东西就借故溜走了。

反之，像常用药品，价钱比较廉价，顾客经常购置，心中早已有数，故心理过程开展非常迅速，所以，营业员应尽早做初步接触。;与顾客初步接触的方法;待

机;四、药品提示确定需求;做药品提示时应遵循的五个原那么：;做药品提示时应遵循的五个原那么：;待

机;五、揣摩顾客需要;1.观察法;2.推荐药品法;3.询问法;4.倾听法;做好“听〞的各种准备

给顾客以说话的时机

注意力要集中

不要打断顾客的话

给顾客以思考的时间

对顾客的话要有反响

注意平时的锻炼

最后，还需指出的是，营业员在“揣摩顾客需要〞这一步骤中，尤其要注意与“药品提示〞结合起，两个效劳步骤更替进行，如同车上的两个轮子，共同推动销售工作。;待

机;六、药品说明方案呈现;待

机;七、劝说异议处理;待

机;八、销售要点的五个原那么

－－结果效益;八、销售要点的五个原那么;待

机;九、成交;促使顾客尽早成交的技巧;促使顾客及早成交的技巧有：;待

机;十、收款及包装;包装药品应注意以下三点：;十一、送客;送客出门后，销售工作就算结束了，而这种结束也预示着下一次销售工作的开始。营业员只要按照以上步骤为顾客效劳，那么，你的效劳质量和效劳水平一定会有所提高。;谢谢各位！