IBM大客户策略规划.docx

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见和看法。

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨

时间：2000年9/299:30—12:00AM14:00---17:30PM

地点：TCL电脑科技公司会议室

主讲：xx（IBM大中华区公共事业部总经理）主题：行业客户（大客户）销售和客户管理举办单位：TCL信息产业集团

参加人员：TCL信息产业集团/TCL电脑科技/上海天时公司/瀚林汇软件/信息技术公司（惠州）各销售相关人员及部分副总

纪录整理：TCL电脑科技人力资源部潘诺麟

目录

1、 作为销售管理者应具备的7个S

2、 IBM的销售模式

3、 客户性格分析和探讨

4、 IBM怎样运行一笔真正的生意

5、 提问和研讨

6、 经验分享

一、 作为销售管理者应具备的7个S

策略个人观点：

Strate

IBM曾y经的销售组织架构：

销售组织

结构

Structure

共享价值

SHAREDV

系统

Systems

2-3个技术支持人员

大客户

IBM销售代表

务支持人员文化风格存在技的能问题：1、销售人员对大客户只是做品牌机售的前销、售售后

务支持人员文化风格

Skills 2、忽略了大客户本身其他的需求。 Style

结论： 。3、大客户其他需求包括：网络；咨询；资讯；业务整合等等。

结论： 。

现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代

Staff

现在的销售组织架构：

二、IBM的销售模式 大客户

销调售查代研表究：负责大客户

顾客 明确(Clarify)

你将做什么特？征/作用

各专产业品技术部门

强调重点(Empathise)

（（行它为是）什么？） 关系要求…….： 试探(Test)

你将说个什人么优？观势点：

所有公司员制订工一都套必计须划了假解设和(A支ss持ump销ti售v真e)实(Genuine)

（（竞有争什力么）作用？） 一步一步接近消目除标误解突破劣势为什么1而、对去客？产户的品益的处功能、优势会给客户带来的好处(S,te必pb须ys和tep客)户确探认讨生。意的成功

（（对意客图户）意味着什么？） 提供可选择性方案

争取销处售理权业利务 合理性

Alternative

(Business------rational 问题和情况。。。

) 结束！

处理人际关系--情绪性

(Personal------emotional) 销售前准备

（Prepare）

例如：A：本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。

B:本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还

经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。

2、 拿到客户最终的承诺。

例如：下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。

3、 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。

例如：TCL的电脑太贵了！

分析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成；希望附送其他配件；希望提供培训服务；希望送出国指标等等。

建议做法：1、不要立即正面回答问题。

2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问

题背后的动机。

3、对症下药，给出解决方案。

4、对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。

实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的）

客户：要求数字电视上安装IC卡。

销售人员：1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？

2、TCL销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC

卡的概念上的解释，说服客户。

3、 仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去了解后，明天再来拜访您。

三、客户性格分析和探讨。

以事为主

慢

教授型

结果型

急

性

子

特点： 老好人型

演员型

性

子

演员型性格的客户

以人为主

予人好感，健谈，情绪和感情外露。因为他们是以人为主，所以和他们建立良好的个人关系非常重要。此类客户做决策比较快。为人处事相对比较极端。

对待此类客户：适当调整决策速度，以