导购员促销服务技艺课件.pptVIP

深度营销系列培训导购员促销服务技艺

目录v导购员的职业素质建设v优秀导购员必备要素v促销工作的心理态度v促销员的工作角色v建立自我价值的新处方v促销服务的新模式v培养顾客的信赖感v促销员正确的接待礼仪v对消费动向、消费层的敏感和关注v顾客为什么购买v顾客型态的探讨1

目录v促销员的必备要素v促销工作的心理态度v促销员的工作角色v建立自我价值的新处方v促销服务的新模式v培养顾客的信赖感v促销员正确的接待礼仪v对消费动向、消费层的敏感和关注v顾客为什么购买v顾客型态的探讨2

目录（续）=促销服务原则=提高销售技巧=在潜意识中影响顾客的能力=处理异议的技巧=促销员的自我管理=获取卓越业绩之道=促销员成功的十大关键=良好的人际合作关系策略=追求生命中真实的意义=展现丰富而光彩的人生3

促销员的八个必备要素积极的态度讨人喜欢处理异议的技巧良好的介绍商品与服务的技巧健康的身体易于亲近人际接触的技巧宁静的心灵完整的商品知识4

促销员的八个必备要素（续）决胜边缘的观念：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差别却是决胜的关键。——即所谓的专业职能（必备的要素）3%—4%要坚持做下去，以下三点必须做到：1、下定决心2、掌握关键的技巧3、掌握促销员的观念5

促销员工作的心理态度研究报告显示：一个人在所从事的活动中，有85%以上是因自己的内心所持的态度而决定的。1.正直、诚实、公平的交易金科玉律：促销态度的主要因素是2.商品与服务的品质3.重视、关怀、照顾每一位顾客的态度4.追求卓越的表现5.个人自我尊重的态度决定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律相关定律情绪定律吸引定律因果定律间接效应定律相关定律6

促销员的工作角色1.与葡萄酒业界相关的基本知识与管理术语2.本葡萄酒行业应具备的专门知识（产品知识、咨询传播）3.熟悉酒店的销售常识专业的顾客消费顾问4.懂得葡萄酒促销的技巧1.解答顾客关于葡萄酒的未知2.为顾客作有效的葡萄产品组合3.为顾客选择适宜的葡萄酒角色成效4.将商品情报提供给顾客5.创造舒适、欢娱的消费环境6.使顾客对酒店产生亲切、认同和依赖感7

建立促销员自我价值的新处方?人类潜能的公式：先天属性+培养属性X态度=个人潜能态度被人认为是人类生活中最重要的字眼。我们生活中做的事，85%是与态度有关的。在你成功的事件中，85%是决定于你具有多少积极的心理态度。态度因个人的期望而产生。=我们的期望是由我们的信念与价值观而产生的。我们有一大堆的理念，是储存在心理学家称为的自我观念之内。自我观念是指挥中心。=人类的潜能=自我观念=主观意识我们整体的自我观念，是个别自我观念的平均值。8

建立促销员自我价值的新处方（续）=自我观念由三个重要方面组成：1.你的理想。（是指你最希望自己成为的样式）2.你的自我形象。（是指每天你看你自己，你认为自己表现得如何的意念）3.你的自我价值。o自我价值的最好的定义是你喜欢自己的程度。o你的自我价值可以借着不断地重复着说：“我喜欢我自己”建立起来。你所可以做的最有效的事是什麽？正确的行为开始于有目的、有系统的控制你在表意识中的想法。这种控制自己最有效的方法，就是不断地对自己说：“我喜欢我自己”。假如你不断地、重复地说我喜欢我自己，你的自我价值就会提高，你的恐惧感就会降低。9

建立促销员自我价值的新处方（续）潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所三个采取的每一个行动都与你的自我观念相互配合。重要的定专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思想都会增长。替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐律惧就消失了。10

建立促销员自我价值的新处方（续）=“假如事情是如此，那就是我的责任！”——一个真正负起责任（完全责任）的人常会这样说。=亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。”我成熟成人借口婴儿=借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于生命中的责任，我们没有选择的余地。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY11

建立促销员自我价值的新处方（续）你的心理生活的品质?重要的关键在于：你永远有权力来选择你的物质生活的品质你的财务生活的品质（承担）责任=掌握（自己）=（拥有）自由+积极的情绪—消极的情绪不负责任=缺乏掌握/缺乏自由12

促销工作的新模式?促销新模式顾客关系403020信任需求1020评估需求商品介绍30商品介绍结束促销结束促销4010?促销旧模式13

促销工作的新模式（续）1.今日的顾客比促销员更有经验、更有能力2.顾客比较事故3.顾客比