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Page*;掌握专业销售技巧
在实践工作中能够和客户达成根本的沟通
使公司/专员在客户心目中更显专业性
促成优秀的绩效
……;Page*;遇到这种情形,你怎么办?;保持乐观,积极思维;成功?!必需……;;;Page*;;Page*;Page*;商业公司的变化;;访前准备
回忆以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯〞
设定阶段性总体拜访方案
设定符合SMART原那么的拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯〞移动
核对内容,做好准备
1.开场白
2.传递关键信息
3.预测客户的反对意见,及如何处理
4.使用的资料与资源
5.如何获得客户承诺
顺利开场
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐的,双向交流的气氛
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
跟进承诺
根据先前的拜访,了解“承诺〞的进展
根据客户的反响,提出本次拜访的议程;Page*;Page*;Page*;Page*;本章学习目的:
回忆以往拜访记录以及客户信息,设定阶段性的总体拜访方案
设定符合SMART原那么的拜访目标,向上移动业务的拓展
根据拜访目标,做好访前准备
;Page*;Page*;需要了解的信息;Page*;建立一个书面的拜访目标
“产品接纳度阶梯〞
S.M.A.R.T.〔specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound〕〔具体的的、可衡量的、具有挑战性的、可到达的、以及有时限性的〕。;Page*;开场白
传递的关键信息,以及给客户带来的利益
参考以前的拜访记录,对客户可能提出的问题进行准备
相关的资料和资源
如何获得承诺
;Page*;
充足的准备是成功拜访的良好开端!;设立1个拜访目标
符合SMART原那么〔specific,measurable,ambitious,realistic,andtime-bound〕〔具体的、可衡量的、具有挑战性的、可到达的、以及有时限性的〕;Page*;Page*;本章学习目的:
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐的,双向交流的气氛
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
;如何专业,自信地介绍自己和公司
自信和热情至关重要
坚信你所从事的工作是高尚的
坚信你的工作是有益于群众的
对你的工作,公司,产品和客户深信不疑
;
建立和谐的气氛
专业的形象
选择恰当的时机切入话题
使用恰当的称呼,使客户感觉自然且受到尊重
保持双向交流
;如何顺利开场;Page*;Page*;顺利开场〔小结〕;Page*;本章学习目的:
根据先前的拜访,了解“承诺〞的进展
根据客户的反响,提出本次拜访的议程;
通过对目标客户的跟进承诺,从你方案投入的拜访活动中获得最大的产出;Page*;如果客户兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动;如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动;Page*;Page*;寻问
Probing
;
最重要的技巧.用有效和符合逻辑的发问方式,发现客户的重要资料;*;Page*;Page*;“寻问〞的目的;“寻问〞的目的;“寻问〞的目的
;“寻问〞的目的;“寻问〞的目的
;Page*;开放式寻问;开放式寻问;限制式寻问;限制式寻问;Page*;练习1寻问;Page*;收集信息
发现客户的需要
认同客户的观点
做出恰当的反响;忽略聆听是由于
时间急,快结束,拿承诺
担忧停止讲话客户会失去注意力
赶紧将我知道的说出来
怕被提问
局面是我控制;
“听〞的不同表现
充耳不闻
心不在焉
选择性听
专注的听
设身处地的听(积极的沟通态度);
表现为何重要?
聆听(不抢话,不打断)不听怎么明白?
肢体语言(目光交流,点头,微笑,身体前倾)激发及维持兴趣
简短回应(是,对,明白,有道理…)激发及维持兴趣
重述(解义,摘要)确认重要内容
;理解客户发出的信息
如果不清楚,要澄清
如果信息很重要,一定要确认理解是否正确;
聆听是心灵的潜水!;通过对目标客户的跟进承诺,从你方案投入的拜访活动中获得最大的产出
涉及的步骤
根据先前的拜访,了解“承诺〞的进展
根据客户的反响,提出本次拜访的议程
跟进承诺的练习;Page*;本章学习目的:
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