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白手起家的艺术

文/盖伊·川崎

青年文摘绿版

青年文摘绿版2008年6月·前程谋略

注重现金流而不是盈利性。理论上讲，利润是生存的关键。在现实中，你是用现金来付账单的，所以请把重点放在现金流上。如果你是白手起家，那么你的业务应该具备这些特点：必需的资金要少，销售周期要短，付款期要短，以及可重复增加的收入。

自底向上的预测。很多创业者进行自顶向下的预测：“美国有1亿5千万辆汽车。就算在第一年里只有1％的汽车装了我们的卫星收音系统，那就是150万套系统。”而自底向上的预测是这样的：“在第一年里，我们能够开设10个安装点。每个安装点平均每个工作日安装10套系统的话，第一年的销售量将约是24000套。”你们觉得哪个更有可能实现呢？

先发货，再测试。当你的产品或服务足够好时，尽快向客户提交它们，以获得现金的流入。发货后，你也能了解到客户需要你真正解决什么问题。注意：那些同生命科学有关的公司，请忽略这一条建议。

忘掉所谓“令人信服”的团队。令人信服的团队要求太高—特别是大多数人把这定义为一群在过去10年里为超级大公司工作的人们。聘用那些年轻、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面经验的人。当你实现了可观的现金流后，再聘用那些资深的管理者。

从服务开始做起。假如你的想法是要成立一个软件公司，在完成你的软件之前，你还可以提供基于中期产品的咨询服务等。这样做有两个好处：立即的收入和真正的客户测试。一旦你的软件经受住了各种各样的考验，你就可以把公司转换为产品型了。

注重功能而不是形式。椅子就是用来让你的屁股坐在上面的，它并不需要看上去属于哪个现代艺术博物馆。你要设计高贵的东西，但是要买便宜的东西。

有选择地战斗。白手起家者们不会在所有的战线上开战，因为他们承担不起。如果你要开设一所新的教堂，你真的需要一套10万美金的多媒体视听系统吗？我不这样认为。

雇用尽可能少的员工。人手不足，按照在硅谷的说法，属于一个“良性问题”。当一个创业者因为销售激增而打电话要求更多的资金时，任何一个风险投资家都会对此惊喜若狂。

采用直销方式。在白手起家者和他的客户之间最好不要有第三方存在。商店提供了接触消费者的途径，批发商们提供了货品分发的途径。但有了电子商务，你可以直销你的商品并实现更高的边际利润。

用业界的领先者来作比。丰田是这样推销凌志车的：花一半的价钱，买奔驰的品质。丰田不用解释什么是“奔驰的品质”。想想看，这能为他们节省多少广告费！