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格力成功营销案例的启示

格力成功营销案例的启示

摘要：1996年中国的空调业进入价格战阶段，厂商两败俱伤，格力

大胆的提出建立区域性销售公司的想法。在大家都不看好的情况下，

这种模式最终被证明是可行的，正确的。不仅让厂商共赢，而且稳固

了格力的销售渠道。1991年中国的国营商场通常是先发货后付款。

格力却反其道而行之。董明珠下令：“先付款，后发货。”当所有人都

在为格力担忧的时候，格力这年的销售量由7亿上涨到28亿，整整

翻了4倍。格力在企业蒸蒸日上的时候没有忘记回报社会，每年格力

都会拿出一大笔资金来做公益事业，其中支持力度最大的是贫困地区

的教育事业。做慈善事业的同时也宣传了企业，是企业的一种无形资

产，格力在公众心中树立了一个良好的企业形象。格力是很懂销售的，

格力有自己的队营销的一套理解。格力一直把企业，经销商，消费者

看成一个统一的整体，努力的寻找三者的利益平衡点。专注于把产品

做精。区域性销售公司的模式具有独创性。所以企业的营销既要有创

新性的营销方案，也要赢得老板姓的心。这样企业才能在激烈的市场

竞争中处于不败之地。

关键字：区域性销售公司创新公益

一、区域性销售公司

1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商

的价格战更是打的火热。1997年，为了结束价格战，董明珠提出了

一个大胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公

司。当时很多人都不看好这个模式，但年底各大经销商的收入远远超

过了投资。事实证明这个模式是成功的。格力的改革措施是灵活的，

区域性销售公司的模式实现了厂商共赢，这样一来稳固了格力的营销

渠道。其后，格力将这种模式推广到其他的省份，大大拓宽了格力的

营销渠道。这样既让商家有钱可赚，也保证了格力空调的价格稳定在

一个既定的水平上。

看了这个案例后，我觉得格力的优点在于有魄力，有胆识，敢于

创新。格力始终围绕着厂商共赢这样一个理念。在整个行业的价格大

战中，格力在湖北的价格体系被打乱了，格力和经销商的利益都受到

很大的冲击。格力在这种环境下没有乱了阵脚，而是在努力寻找解决

方案。我认为这一点是一个企业做大做强必须具备的要素。之后格力

提出区域性销售公司的模式。这个模式初看并不让人觉得有什么优

势，所以许多人并不看好它。经销商在一开始的时候可能会觉得如果

价格统一的话，我们怎么能抢占对方的市场份额呢？但稳定的市场价

格肯定是对卖方有利的。大打价格战只能让商家和企业处于两败俱伤

当中。我觉得这个模式的成功首先在于符合市场规律。价格战对于消

费者来说肯定是好事，但对于企业和经销商来说既赚不到钱，又可能

面临诸如倒闭等的风险。形成厂商和企业的联盟，稳定市场价格才是

王道。这样一来大家才能发展的更远。其次，我觉得这个模式在空调

行业是有具有创新精神的。虽然这种联盟的模式在其他的行业已经出

现，但毕竟在我国的空调行业是首次运用。格力解决价格战的方法给

些口号已经响彻大江南北了。我觉得这样的广告营销方案是很不

错的。企业在做宣传的时候要有爱，有责任感。这样才能树立一个正

面的企业形象。

三、公益事业

同时，我了解到，格力一直在做公益爱心事业，投入量最大的是

教育。至今，格力用于赈灾的捐款就已达4000万元。格力电器在慈

善事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈善总会等机构的多

次表彰。一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后回报

社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。我觉得

这是最好的营销方案。企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不

到老百姓大范围的认同的。企业做公益事业从某种方面来说就是在宣

传企业。老百姓觉得你好，你才是真的好。