家电客户分类与管理课件.pptxVIP

丁亚平

TCL农村与城市专卖店建设Page2

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家电渠道发展历程20世纪70年代到80年代中后期模式比较粗放，一般是区域总经销的方式，终端几乎全是国营百货商场家电专营商场迅速发展，国美、苏宁等大型家电零售连锁企业诞生家电类连锁、超市、百货商场、专卖店、网上商城等多元化发展Page4

家电类连锁（大连锁）p中小商场p五金交化转变而来的电器专营店p大型超市p集团采购p网上商城、电视购物目前，在一、二级市场，以家电连锁渠道为主，大连锁（如国美、苏宁）占据了市场70%以上的份额，但有下降的趋势，辅助渠道为超市、百货和网上商城；在三、四级市场，由厂商自建渠道或代理商为主，在农村Page5

营业收入（亿元）净利润（亿利润同比增元）长单店年利润（万元）-8.71%20.16%Page6

全球格力专卖店超过1.5万家，国内有3万多个销售网点，专卖店将近1万家。专卖店系统的销量占格力空调总销量的90%。美的：“千县万镇”工程实施四年，自有品牌专卖店2011年达1.5万家，渠道应收几乎占整体的1/3。海尔：县级及县级以上6000多家，700家日日顺加盟店，乡镇级2万8千家，覆盖全国80%以上的乡镇市场。长虹+美菱专卖店：目前有3000家，结合黑电和白电，计划3年内专卖店数量达到10000家。Page7

主要渠道优劣势对比分析单个经销商实力有限；售点分散，市场管理成本高；经销商普遍缺乏渠道品牌意识渠道品牌影响力大，对销售支持单店投资巨大；非常大；大型家电连锁经营成本高，客观大连锁渠道实施统一采购和配送，成本优势上要求单店销售量巨大，销售半径相应也比较大；和家电企业的关系不甚顺畅品类比较单一稳定性较差资金不是很充足与现有渠道存在一定冲突Page8

“电子商务渠道已成为家电产品销售不可或缺的渠道之一，保守估计，今年网购将占中国家电总销售额的5%”。一二级市场大连锁渠道的主导地位在慢慢弱化，而电商取消了传统销售渠道的进场费、节庆费、促销费等，在成本、效率、用户体验等多个方面均已表现出家电连锁卖场无法比拟的优势，互联网必将引领中国家电渠道的新一轮变革。国美、苏宁在今年大力发展网上商城业务，在未来几年内，一二级市场家电渠道会以实体店+电商的模目前三四级市场存在很大的增长潜力，各类渠道都想分一杯羹。三四级市场国美、苏宁前景不是很好，但仍在加大下沉力度，外资家电品牌也在今年宣布下沉三四级市场，而国内家电品牌也纷纷表示今后几年的重点放在开拓三四级市场上。鉴于目前国内白电品牌广泛的销售网，品牌自建渠道或美梦成真。Page9

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专卖店Page12

12冷年渠道数：Page13

渠道客户结构：Page14

12冷年大量客户的开拓，使品牌在逆势时期的发展提供了基本保障；但由于且缺乏规范的代理，而直营客户的增加，客户维护压力剧增；导致新拓客户整体质量不高，客户流失高达38%以上，实际有效合作客户5500余家，县级实际覆盖率仅30%。13年度，公司从战略考虑，覆盖县级城市，聚焦核心客户，建立一支可持续发展的经销商队伍，持续打造品牌核心竞争力。Page15

渠道架构建设Page16

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区域代理商：TCL总部授权，以代理地级市为主，批发规模在80%以上的代理商。前提：渠道基础薄弱，市场空⑴:具备业务、财务结力，但杜绝纯粹的资金平台。Page18

渠道重心下沉，渠道基础更加牢固。13冷年，渠道代理主要以县代为主。Page19

重点工程（标杆县）三省、新、甘）Page20

渠道客户建设基本覆盖Page21

增长率90001000011%网络数（家）Page22

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售规模1亿的并同期增长为主综合性零售30%以上卖场，二级(冀北国、唐百、关键词：直营、300万Page24

关键词：直营、100万Page25

关键词：直营/分销、50万Page26

百强卖渠战略卖渠千店客户万乡客户农村专卖店合计通过核心客户的聚焦，使核心网络达到4400家，预算年度规模达到16亿，占到中国业务中心渠道规模的57%，打造品牌核心竞争力，建立渠道壁垒。Page27

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一Page30

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1、建设TCL农村专卖体系的目的及意义（1）、通过1-2年的努力，在四、五级市场尤其是乡镇市场形成较为健全的TCL专卖店体系，将对未来TCL分销渠道的稳定及TCL品牌影响力在农村市场的提升起到极大的促进作用，并为将来进一步推进渠道变革打下坚实的基础。（2）、迅速开发农村网点，填补乡镇空白区域（3）、作为对传统分销体系的一种优化和延伸，推动TCL全品类的销售。Page32

TCL农村专卖店是指经TCL公司特许授权统一使用“TCL王牌电