LTC与铁三角从线索到回款-读书笔记.docx

资料解读：LTC与铁三角从线索到回款

详细资料请看本解读文章的最后内容。

在当今快速变化的商业环境中，企业必须不断优化其营销业务流程以适应市场的不确定性。《LTC与铁三角从线索到回款》一书提供了一套系统化的方法论，帮助企业构建以客户为中心的端到端流程，并通过铁三角组织模式提升销售成功率和营销组织的执行力。

本书介绍

本书深入探讨了营销业务规划的总体逻辑，如何在组织中授权一线员工，以及如何构建流程型组织。它提供了一系列的理念、方法和工具，帮助企业更好地服务客户，理解客户需求，并形成差异化解决方案。

绪言-管理体系流程化构建要点

书中首先介绍了流程分层逻辑图，阐述了管理体系流程化的基本概念和重要性。

绪言-标杆案例：华为的流程管理框架

通过分析华为的一级流程，书中展示了如何通过顶层设计来构建企业的流程管理框架。

营销篇

第1章从线索到回款流程概述

华为LTC流程中的9个二级流程被详细介绍，为读者提供了一个清晰的流程管理视角。

第2章营销战略流程

本章通过客户群年度工作规划模板示例和区域年度工作规划流程，展示了如何制定和执行营销战略。

第3章执行流程

深入讨论了管理线索流程、解决方案销售逻辑模型、痛苦链与痛苦表、九格构想等工具和模型，以及如何使用它们来挖掘和培育商机。

第4章管理流程

本章介绍了销售项目管理的关键要素、工具包、项目流程、评价指标和营销四要素，以及如何使用权力地图、客户需求分层图和竞争要素分析工具来优化客户关系和竞争策略。

营销组织篇

第6章“铁三角”是什么

铁三角组织模式被解释为三种为企业创造价值所必需的能力：客户责任人(AR)、解决方案责任人(SR)、交付责任人(FR)。本章还介绍了SR体系的组织构成和铁三角组织在项目中承担的经营职责。

第7章铁三角组织怎么建

本章通过自上而下划分区域经营单元、由客户界面倒推出系统部铁三角、区域销售团队发展壮大的过程等，展示了如何构建铁三角组织。

第8章铁三角组织的核心运作机制

最后，本章介绍了铁三角项目管理机制，包括如何通过流程型组织和核心运作机制来提升项目管理效率。

结语

本书不仅是营销人员的理论指导书，也是企业管理者优化营销流程和组织结构的实践手册。通过深入学习和应用书中的理念和方法，企业可以更好地驾驭不确定市场，提升营销效率和客户满意度。

接下来请您阅读下面的详细资料吧。