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宝钢第五次铁矿石谈判失利内幕

两拓力主改变谈判规则

2008年的铁矿石谈判注定是一场艰难的谈判。

2007年10月，国务院总理温家宝曾参观澳大利亚的力拓工厂。后来，这张照片成为力拓在中国市场炫耀的照片。

亲睦的表面之下，力拓和必和必拓向宝钢提出了一个严酷的要求：2008年的铁矿石谈判需要改变规则，“以到岸价格对2008年的铁矿石进行交易。”必和必拓的提议，无疑是希望铁矿石价格再次上涨。

“如果真的以到岸价格成交，那么只有两种方式，并且对宝钢都不利。”一位宝钢贸易部门人士透露，“一种是铁矿石卖方把澳大利亚到中国的运输也负责下来，到岸交货；另外一种是宝钢承担运费和价差。”

对于第一种方式，宝钢将不得不打破每年都与特定的国际海运企业签订的海运长期协议。由于现在的运费价格上涨很快，破坏已有的海运长期协议，利用澳大利亚铁矿石卖方的海运船队，显然对宝钢不利。

而让宝钢直接从口袋里掏出真金白银交给铁矿石的卖方，“更是不可能”。

转机发生在今年2月份，巴西淡水河谷与蒂森克虏伯达成协议，淡水河谷南部粉矿价格上涨65%，卡拉加斯粉矿价格则仅上涨66%。这也是历年铁矿石价格谈判中，第一次针对不同品位的矿石上涨不同的价格。

按照以往约定俗成的规则，淡水河谷、必和必拓与力拓是目前参与铁矿石谈判的三大卖家，他们与来自中国、日本、韩国、欧洲的买方分别展开谈判，一旦有最先达成协议的买卖双方出现，那么其他谈判将立即停止，并接受所达成的价格。

在淡水河谷率先打破规则之后，力拓自然更有理由坚持对规则的改变。

力拓中国首席执行官路久成告诉记者，由于澳大利亚的矿是富矿，应该比巴西矿更贵，力拓将不接受淡水河谷已经谈成的价格，并继续与宝钢谈判。

然而，随后，宝钢迅速与淡水河谷达成了价格协议，按照淡水河谷的涨价要求，涨幅65%。

此时，力拓的首席谈判官开始感到，很难“一口吃成胖子”。“力拓也放弃了“到岸价”，并修改了自己的涨价幅度，即不同的产品涨价为85%到95％不等。”知情人士说，这一修改加快了谈判进展。

中国钢企当时的一致意见是拒绝。威胁减少供应

3月底，由于中国钢企的坚决拒绝，力拓开始改变方式逼宫。

“现在是铁矿石3家卖方正在以不可抗力为由，威胁减少对中国长期协议买方的供应，并将把铁矿石集中到现货市场高价卖出。”近距离接触铁矿石谈判人士向记者透露。

而对中国不利的是，卖家的这一威胁并不会损害双方的法律合同。按照铁矿石长期协议的规则，由于不可抗力的影响，供应量减少10％在允许的范围之内。如2007年，上述铁矿石3方卖家中，便有一方供应量只达到协议规定的87％，但是该供应方表示，可以在2008年补足3个百分点的供应量，达到90％。

有国外分析师统计，中国2007年铁矿石进口量达到4亿吨，钢协承认的数据约为3.7亿吨。

平均计算下来，按照协议，如果三个大卖家每一方都将减少10%的供应量，将总共有3000万吨以上的铁矿石进入现货市场。

这显然将极大地损害中国钢企的利益：现货市场的价格几乎是长期协议矿价格的两倍，而且，铁矿石卖家根本不愁没有市场。按照钢协的统计，中国目前现有大小钢厂6799家，贸易商有15万家，除了十多家大钢厂外，这些企业都是铁矿石现货市场的主要买方，国内不断扩充的产能与贸易投机的冲动让他们极容易接受现货市场上的价格。

而此时，力拓不断放话，“许多合同赋予其选择减少供应量的权力。”

勉强接受新规则

此时，中钢协和宝钢召集了“外脑”进行了缜密的计算。

在与钢协铁矿石谈判负责人陈先文一直保持密切联系，并充当智囊的首钢研究院副院长戴国庆的“账本”上，有这样的记录：按照PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%的幅度来看，以中国到岸价计算后，澳矿杨迪粉和含铁量大致相当的印度矿的现货价相比，涨价后的性价比仍比印度矿便宜10%以上。

“与谈判破裂、长期协议取消、完全转入现货交易的最坏结果相比，目前的解决对双方都是一个可以勉强接受的结果。”戴国庆与陈先文达成了共识，“钢厂产品的涨价幅度足以消化这一增加的成本。”长沙钢铁大市场信息中心的分析说，澳洲铁矿石在国内的市场占有率没有超过25％，按预计粗钢年产量5.5亿吨摊平算的话，全行业每吨钢增加的成本将达到150元左右。

让中方更“痛心”的是力拓争得了高于巴西矿的涨价幅度。“这对于过去长期以来铁矿石三巨头统一涨价幅度的惯例是一个突破，对今后各年矿价谈判将有巨大影响。”戴国庆说，这是澳矿今年取得的最大胜利。

而同时，戴国庆和陈先文又得知，为了创建新的定价规则，必和必拓已经组织了一支几十人的团队，希望为铁矿石价格制定一个新的定价公式。未来三个月