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眼镜销售员实用技巧及话术

合理的回答才能提高销量和回头率

1.老顾客回店，你们原来就承诺我们，复查或再次来配镜都不收验光费，为什么现在

要收呢?

答：是，我们是有这样的承诺，针对老顾客，我们的复查和后期的维护都是免费的，

像电脑验光、查视力、眼镜清洗、眼镜标准调校,主导眼检查、裂隙灯检查，角膜曲率测

量等这些检查都是公司为答谢老顾客多年来对我们的支持与信任专设的免费项目，新的一

些收费项目是我们引入欧美和香港等发达地区视光中心的先进模式而增加的新项目，对专

业和技术的要求水平更高，检查效果也更加全面，所以需要增收一些费用，但我们新增的

收费总体来说还不及香港地区价格的几分之一呢。

2.你们的价格怎么这么高?你们打折吗?

答：对，您可能发现我们的整个店面的货品相对一些普通的眼镜店和网络来说是相对

偏高的，但是一副眼镜价格的组成不仅仅是您看到的表面的价格，而是整个服务的流程，

专业度，售后这些，在整个云南地区我们的专业程度是最高的，而且我们的产品走的是中

高端路线。好比您去大医院，好医院，看一个专家号比普通号要贵一些原因，但是看的放

心。在我们天明视光购买眼镜，您购买的不仅仅是商品，而是服务和专业。

3.你们真是暴利行业!

答：眼镜是个良心行业，它的技术投入，设备投入都很多，也很贵。但这些投入都是

为了更好的服务于顾客。当然为了生存，我们必须要有一部分合理利润来维持运营。其实

总的来说眼镜只是个小行业，收入也不像想象的那样，按理说世界上这么多人戴眼镜，眼

镜店应该发展的很不错，但是您看世界500强里有没有眼镜店，甚至1000强里都没有啊。

回答这个问题要因人而异，对于不需要配眼镜的人，配一副眼镜要几百块，他会认定是暴

利。而真正需要眼镜的人，一副眼镜可以让他清晰的看清楚事物，给他的学习生活带来很

大方便，他会觉得所配眼镜物有所值。有些老顾客拿以前的价格和现在的相比肯定认为现

在的价格高，因为以前的眼镜款式单一、材料单一，制作工艺也很简单，而现在的眼镜不

仅款式上给顾客很大的选择余地，材料也不断的更新，技术也逐渐提高，再加上知名品牌

的引进，所以价格相对也高了起来。有时顾客可能只看到表面的现象，片面的认为眼镜行

业存在暴利，眼镜的特殊性就在于它包含着材质、技术、制作工艺、服务等众多因素，所

以一副符合质量要求的好眼镜是绝不可能产生暴利的。

4.镜框差不多，价格却是差这么多!

对的，您说的非常对，乍看是这样的，比如一台山寨苹果手机，看起来跟苹果手机没

有什么区别，但是一个好的产品，是由很多的看不见的因素构成的，一副眼镜价格的高低

不是单一从款式上来判断的，您还需要从多方面来考虑，除了最主要的您配戴起来的舒适

度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如镜框的光泽，焊点工艺，材质，重量等等，还

有品牌的因素，都是价格相差这么多的原因。

5.柜台上的价格是整副眼镜的价格吗?

答：不是的，这个价格是镜框的，镜框镜片的价格是分开的!看得清不清楚是镜片决

定的，带的舒服不舒服跟多的由镜框决定，所以要分开来选择和设计，这样我们就可以根

据您眼睛的实际情况，给您选择一副适合您的眼镜，我们店销售的镜片镜框都是全球的一

线大牌，比如法国依视路镜片、德国的蔡司镜片、天朗、视可丽高原专用防紫外线镜片。

镜框的选择也很多，从欧美、日本到国内的名牌都有，您可以慢慢挑选。总有一副适合您

的。

6.你们的镜框真贵，金子做的啊?

答：哈哈，您真幽默，我们店里面真的有金子做的镜架，不过话说回来黄金的眼镜并

不一定是好的和贵的，从舒适度和稀缺性上来说有很多材料的眼镜都比黄金贵，一副镜框

的价格取决于它的材质、电镀工艺、款式和品牌!您可以发现，从几百的到十几万甚至几

百万的镜架都有，您可以根据自己的需要来选择最适合您的。

7.你们能保证全市最低价吗?

答：我不能跟您保证这是最低的价格，但是我能保证我给您提供最专业的服务，我们

天明视光已经有近三十年的历史了，靠的不是价格低，而是专业度和顾客的信任才能生存

到现在，无法否认，现在有很多眼镜店和网络上的眼镜已经比我们价格低了，但是很多我

们的老顾客一家三代人还是在我们这里验配眼镜，买的就是个放心和安心!

8.现在有优惠活动吗?

答：a.有啊，我们公司为庆祝xx而推出xxx活动!您看看吧!

b.有，但是我们有几款很实惠的套镜组合!您看看吧!

c.为庆祝我们获得全国首家“验配眼镜质量诚信示范店”或“庆祝我们获得云南省