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客户深挖掘的方法与技巧

课程目标1、了解什么是真正意义上的二次开发2、初步掌握客户二次开发的基本办法与技巧3、学会使用客户二次开发的基础工具

课程大纲第一节什么是客户二次开发第二节如何对客户需求进行二次开发第三节客户二次开发常用的办法及误区

第一节：什么是客户二次开发

通过被节课程您将了解到：1、所谓的二次开发是什么，二次开发对我们业务人员最大意义在哪里？2、二次开发目标客户的特点是什么，我们如何从现有的客户中甄别哪些客户是可以进行二次开发工作的？

什么是客户二次开发提问：1、你是否经常会到超市购物？2、你所买的或所使用的商品是否有固定的品牌？3、如果你喜欢的品牌推出了一款新的产品，你是否愿意去尝试？4、你会反复购买一个品牌的商品吗？5、如果你需要一件商品，你更愿意在熟悉的品牌中挑选，还是在陌生的品牌中挑选？思维贯性先入为主

什么是客户二次开发二次开发是指在已有的客户中群寻找新的需求并进行第二次销售的过程。客户留存及二次开发新客户讲竞争关键在于客户关系的经营。致力于客户关老客户讲经营系的维护，保险理念的持续灌输，客户服务体系的持续改善，构建战略合作伙伴。

什么是客户二次开发客户二次开发的最佳人群是满意客户和忠诚客户目标客户准客户客户选择定向选择确定选择满意客户、忠诚客户再次选择，影响周围的人选择

什么是客户二次开发客户二次开发的关键是客户满意度和忠诚度客户的满意度和忠诚度带来巨大的市场效应——再次购买：二次开发，持续购买；——市场口碑，树立服务品牌：吸引新客户，示范效应；——转介绍客户：新客户拓展的最有效的方法。

什么样的客户可以二次开发二次开发目标客户的特征二次开发客户：再次购买贯性思维选择公司准客户：首次购买选择公司比较产品保险需求保险意识（认同）定向了解产品关键部门或人物购买能力信息收集关系建立服务体验已建立关系?二次需求、服务满意、关系良好、有购买力、拥有信息资料（推荐新的客户）

第二节：如何对客户需求进行二次开发

通过本节课程您将了解到：1、客户二次开发的关键要素是需求，需要与需求之间关系；2、二次开发客户需求的基本方式是什么；3、二次开发客户需求常用的工具表有哪些要素，如何进行工具表的设计与运用？

如何对客户需求进行二次开发一个小故事：把木梳卖给和尚一个大公司招募业务精英，主考官出了这样一道题目：以10天为限，把木梳卖给和尚。面对这个不可能完成的任务，大部分人退劝了，只有三个出类拔萃的年经人留下来接受挑战。１0天后，三人回来汇报销售成果及达成的过程。甲：卖出1把。他10天来都在不停的游说，无甚效果，还惨遭和尚的责骂，好在在山下见到一个小和尚一边晒太阳，一边挠头皮，灵机一动，递上一把，小和尚过用后觉得比手着挠舒服，买了一把。乙：卖出10把。他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者头发都被吹乱了，他找到住持说：“蓬头垢面对佛不敬，建议香案前放一把木梳供善男信女梳理鬓发。”住持采纳建议买了一把。那里有十座这样的寺庙，于是如法炮制卖出10把。丙：卖出1000把。他到一个颇有威名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者和施主络绎不绝。他对住持说：“前来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多行善事。我有一批木梳，您书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把。得到“积善梳”的施主与香客也很高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火更旺。

如何对客户需求进行二次开发如何判断客户的需要和需求？什么是需求？什么是需要？经济学上的解释需要：尚未得到某些满足的感受状态。需求：有能力购买并且愿意购买某个具体产品的愿望。需要是需求的基础和来源。需求比需要更深入。

如何对客户需求进行二次开发关注客户，识别客户识别你的客户，有助于你了解客户需求和需要的产品及服务。描述现有客户，能帮助发现那些具有类似特征但尚未接受服务的潜在客户。

如何对客户需求进行二次开发关注客户，识别客户时刻关注客户的信息并输入数据库识别客户的期望和感受随时报告客户新的购买特点和趋势

如何对客户需求进行二次开发二次开发客户需求的方法：询问在征求客户的反馈并由此判断客户的需要和需求时，可以采用以下方法：ü定期会见重要客户（与客户保持联系是最基础也是最根本的方法）ü调查问卷（直接获取正面信息）ü意见箱和意见卡（直接获取反面信息）ü客户数据库分析（数据库的收集与积累是个长期的过程）ü考察竞争对手和其他行业（关注一切与市场有关的动态）ü工作人员的个人努力（业务人员、服务人员、一切与客户有接触的人）ü建立客户需要的监控体系…………

如何对客户需求进行二次开发二次开发客户需求的方法：询问信息准确建立客户需要的监控体系定期会见重要客户调查问卷意见箱和意见卡客户数据库分析不易于操作易于操作工