客户分级管理汇总课件.pptVIP

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?DDD及CPN数据购买?医院统方信息?确定客户目标与代表工作数量

二八法则！?如果对所有潜在客户都做相同的投资，将导致相对较低的投资回报率。－－IMS的研究发现20%

医院市场的x/y是多少？

如何最简单地实现销售增长梦想5

AB相关病人数量客户潜力C

?纵坐标表示客户潜力，A/B/C潜力依次递减：必存客户潜力的量化：客户直接管理的神经科病床数。–A：大于8张病床；–B：4-8张病床；–C：小于4张病床。?客户直接管理的病床数一般不会轻易变化，故A/B/C级一经确定，在短时间内是定量，不会改变。

?横坐标表示客户的处方倾向性，1/2/3支持度依次递减：

?ABC分级重点看处方潜力，简单判断是依据处方适应症病人量有多少?A级客户指：–三级医院：主诊科室主治医师以上，关联科室副主任医生以上–二级医院：主诊科室副主任医师以上–二级以上医院：院长、副院长、药剂科主任，重点医院采购、库管等–二三级医院关联科室退休返聘重点专家（门诊处方药-专家门诊，病区处方药-定期?B级客户：除了A级、C级以外的客户–三级医院无处方权医师（如住院医师不能处方高端产品，门诊药不在内）–二级医院非主诊科室的主治医师以下–一级医院除了院长、个别特殊有价值医师10

必存–情况二：医院代表已连续两个月密集拜访，但仍无效果，未用药–情况三：拜访第4个月，必存720支，竞品900支，该客户是哪类？?北京某三甲医院，神外主任医师，每周1天门诊，管组有18张病床?杭州老干部疗养院老干科主任，接触1个月后必存处方已900支/月?大医院非主推科室，有位专家用的很多，与主推科室主任用量相当?某县人民医院，常门诊主治医生，应该划分到哪个级别？–每个月用量360支–每个月只用150支

张三、李四王五、陈七

狙击手表存在问题?科室：别忘了“**科”字?注意科室主任/主任医师、科室副主任/副主任医生地区别，别简写而误解?凡院长、副院长、科室主任、科室副主任，可以用行政职务表示?没有行政职务，用职称表示；行政职务与处方关系不大的，用职称表示?职称后面加上“医师”，别用简称“主任”“副主任”“主治”“住院”–别用“管床医师”“床位医师”“管床组长”“专家”等称呼

狙击手表存在问题–如：大医院主诊科室的主任医师、副主任医生定位为“B”?更主要的是ABC客户的123分类差错更多–大量A1医师处方为“空白”、“0”或很少–部分纯销较大的医师，定位为“2”甚至为“3”?医师ABC分级后，除非身份改变，一定时间内分级不变?ABC客户的123分类，可以根据月度处方情况，每月进行定

较大潜力和高潜力客户（红色）?代表：认真/忽悠，没把客户当外人?竞争对手：常见心态是回避、放弃但：“厉害的竞争对手就像小三，随时寻找机会来占有新市场”

较大潜力和高潜力客户（红色）?保持、推进使用现状?提醒产品的关键利益BB3?适当奖励、积极使用品牌提示物?积极进行群体销售?开发及推广新的适应症和用法?留心竞争产品的进攻和“过量”使用?地区经理、产品经理协访/家访?高频率（如4-6次/月）16

不使用、开始尝试使用较大潜力/高潜力客户（黄色）客户潜力?客户：排斥、抵触?代表：害怕、退却、过早退出?竞争对手：左手握右手，没感觉了?猛砸客户（否则你在告诉他：你可以不用我的药，一样会得到好处）17

较大潜力/高潜力客户（黄色）?增加其对产品的兴趣?积极运用文献、资料、样品?努力发掘客户的深层次需求–深度比广度更重要?积极营造“真挚时刻”–客户是被打动的，而不是被磨动的3?不离不弃，不急不躁?中等频率（2次/月）或高频率（如4次/月）18

?代表：当亲人朋友，倾心倾力1处方程度19

?客户主动需要时才拜访?定期/不定期邮寄资料?电话、电子邮件拜访?顺路拜访?使用名片、品牌提示物?重新评估，或停止往来?低频率（1-2次/1-2月）?果断放弃C3

?代表：市场部安排讲者培训，你准备邀请谁？?经理：代表小王的重点医院的上量止步不前，你准备安排辅导，最可?经理：代表已经被A3客户几次拒绝见面了，最近情绪很低落，你会对?经理/代表：你们区域准备在三亚组织会议，只有1/2海景房，你准备?经理：代表提议某位A3客户参加韩国济州岛四日游，期望一举解决客?代表：公司为了冲销量采取“特殊政策”鼓励医生处方，过期不会再继续，迫于销售压力，你会对哪类客户下手？如何操作比较妥当？

九宫格可以帮助我们做什么？–了解市场潜力和指标分配，进行梳理市场–建立目标医生资料库，做到自己心中有数–了解代表的目标医生数量与工作量–了解一定时间内客户开发的进展情况–确定代表进一步开发目标，从结果管理为过