百分百销售十项步骤.docx

步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。

步骤之一：事先的准备：①专业知识，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

■步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态①大幅改变肢体状态，动作创造情

绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要

少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、

狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

■步骤之三：与顾客建立信赖感①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问

题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 *扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 *扑克牌的游戏：提问的艺术和练

习。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全

部讲完之后，复述一遍给对方听。

部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到

⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到

的人。

的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

①文字②声调语气③肢体语言。

①文字②声调语气③肢体语言。

喜欢引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起

共鸣。

文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%.沟通中的人物分类：①视觉性

（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

■步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：①现在的②喜欢、快乐③更换、

更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的

提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什

提问：很详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什

么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）

■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最

重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，

那你会购买它吗？

那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客