客户配对及带看注意事项课件.pptVIP

1.客房的目的：房屋置性需求投需求子女就等3.客的点（如何加以引消？）4.我做些什么？怎么做？

?客的分：

?首先中要有房?匹配之前必了解清楚客需求、房意愿及能力?先推荐次的再推荐好的---要有次感，不要一上来就把最好的房源抛他/她?一次推荐不超三个房源---太多了客容易挑剔?自己推荐的房源自己要有信心---最起要表的有信心※匹配其是一个客“量身定做”挑商品的程，在源有的况下，有很多工采取比制性的度客接受自己房子的念，而没有从客本身的角度去考是大特了的；客的需求是需要一步步的引的，售人不能“超之”，否就会“适得其反”，所以就需要你和客之建立极的良性的有建性的沟通，之不要任何一个有需求、有能力、没、没源的准客！

?看一套房子的候，要准另外几套在面、价、位置等关因素上相似的留做后?第一次看中等档次的房子---最的房子---最差的房子?看要通描述性言客趣从而生看房意愿，减少明性言，更不要通房屋的分死拉硬拽客看房---在没有方法，也要的有技含量?要客感你此付出了很多的努力---看房阻力很多?看要明确、地点、出之前半小确、在15分赶到察境并最好的径去房主家

看房：精心策划、做好演佣金、税、房价（价、底价、能否浮）、首付、关人物、/房目的、留下物品、房、有无款、年代、学区、物管等等?看房机会的掌握：?、聚焦法：

1、来到房源了解客的需求、机、背景、能力等等，探客的理想及要求。准，尽量避免与客于看确款。2、填写看确，首先件没有，向客表示看房需要做个登，如果确没有要求客按手印，并客明看房是免的，要的明看确的用、我的服和收3、到前要提前和房再行确一下。要后退一步，露出胸卡或公司件，以便房从猫眼辨。

4、看注意看物件数量及“配菜”技巧；人而言，看程所很多，因此每一次看必求效；否会大量成本，生所“无效看”，了降低无效看的机率，除了做好估需求之外，看的物件件数及物件之的搭配比，亦是非重要；并且在看的程中，即要探出客一个物件偏好，即以物件攻，利用其他物件来托其点；5、至看房前必客填写看确，以作将来向房回之依据和防。6、指出客容易忽的地方或者需要重点看的地方。房屋的点一定要反复，同人自己也要流露出气。

7、客有把握回答，气重，音量要高，但当不是清楚，、音量中等。不能回答，一无所知，要有底气，不音量不要太高。如果知道却不能回答，要注意技巧，不能太正面回答，要能迂回。8、和方双方互通相关信息，果中。（、住址、工作）。9、合适的看程序，房源不宜太多，以2-3套宜，以免混乱了客的，反而适得其反。以坏--坏---好看原，就是先看差的房源，好的房源最后看，客自己比，感越来越好。10、“一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回。不要喋喋不休，客感到你在推，比如先生，个小区的化境不，你得？刺探客的反，加深客房子的理解。

11、了解客的趣和嗜好，和客能松的引出客。在合适的机中切入意向金概念。（如果感趣的，交点意向金，房就比好了。）客感趣的候会：具体，当面打或者与同行的人言和眼光交流，提出于房家具的放想。，价格底。等等12、提前客打防，不要客得他出的价格就一定能到房子，要客留下个价格可能需要人去努力，不要方打保票，否很容易

13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然；14、在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸。15、生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但还是会喜欢你的服务。16、客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源，则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方，藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了，待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。

17、买方客户如果要在现场谈价格的话，委婉简单的洽谈，因为保持愉快的话，可增加其回忆，房源现场参观是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事。18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时，应让对方感到房源机会失去的紧急性。19、带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下，20、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境。21、要引发客户的联想、认同感，让他觉得房子就是他的。（帮他设计家具的摆放位置，房屋的装修安排，房间合理：分配主人房，书房，婴儿房等，离附近学区的远近，阳台上风景的现场感受等等。）如：您的沙发摆在这个客厅