客户类型快速识别与应对技巧课件.pptxVIP

客户类型快速巧SMB营销支持部俞杰2012-7-1

在对人、对事的态度和行为方式上所表现出来的心理特点

红/黄/蓝/绿

快乐导向特征：活力充沛，热情阳光，健谈，反应灵敏，善于表达，肢体语言丰富，喜欢表现，善于赞美他人，善交朋友，不记仇，善调节气氛，笑口常开，天生的演讲家。局限：情绪波动大，注意力容易分散，过于渴望赞美，喜欢长篇大论的叙述，且谈话经常没有重点，倾听能力差，经常因冲动做错事，个人相对缺乏主见，依赖性较强。热情结果导向特征：精力旺盛，行动迅速，目标感强，全局观强，自信，很少被情绪困扰，直率，说话直截了当，责任感强，独立性强，求胜欲强，敢于不断接受挑战，天生领导者。局限：很少认错，自我中心，换位思考能力差，尊敬强者鄙视弱者，喜欢争辩与冲突控制欲强，缺乏耐心，倾听能力糟糕，感情粗糙，很难慢下来享受生活，工作狂。强势完美导向特征：深沉稳健，注重细节，善于分析，富有条理，三思而后行，对进入自己内心的人极度忠诚，坚守原则，默默付出，注重承诺，责任心强，追求卓越，天生分析者。局限：过度在意他人评价，想太多易纠结，对原则十分固执，形式主义，吝啬表扬，喜欢暗示且强烈希望得到共鸣，不太主动与人沟通，过度追求完美，有时因小失大。理性温和安稳导向特征：和善低调，知足安稳，无攻击性，宽恕他人对自己的伤害，能接纳所有性格的人，十分为别人考虑，极度在乎人际关系的和谐，最佳的倾听者，团队中的调和剂。局限：太在意别人的反应不敢表达自己的立场和原则，缺乏主见，把决定权交给他人行动缓慢，缺乏激情，压抑自己的感受迁就别人，期待让人人满意，对自己不忠。

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细心稳重温和内敛

识别法分享通用：说话时语言及手部动作形象而夸张，甚至有时会加上面部表情。笑点低，哭点也低，容易开心也容易被感动，性子急，和所有年龄都聊的来，本身也略带有小孩子气息。眼神一般不够锐利，但很有精神很机灵。网名大多比较接近自己的可爱面或火星文之类，头像以可爱风格为主，微博或签名经常更新自己或他人的必威体育精装版八卦等，希望获得关注。男：热情阳光，风趣幽默，很多事都可以拿来开玩笑，穿着风格自由随性。女：有时看似话不多，但打扮的比较招人眼球，喜欢可爱的东西（穿着及摆设等等）。通用：嗓门比较大，说话方式大多倾向结果导向，不太带有感情色彩，以发表意见和结论为主，内容比较僵硬。表达方式直来直去，十分有主见，争执时很少会落下风，即使自己不对也会死不认错（明知是错，但气势上不会认输，但在自己认为的强者面前除外），精力极度旺盛，只要是醒着就很少有倦态出现，休息时倒头就睡。眼神坚定锐利并且高傲，在微博转贴时会加一句自己的观点来显出自己的权威，签名以强者的理论或名句为主。女：不输给男人的气度，喜欢另类打扮（如超短裙，热裤，有时甚至在冬天穿）。通用：说话倾向习惯性的暗示，很多话和道理都会刻意避开直接的方式来表达。分析问题能力极强，通常能找出一般人注意不到的细节，对于事物的看法喜欢用数据，依据作为证明，外形一般与阳光不沾边，即使后期修炼过，或当过销售，依然会因为过渡关注别人对自己的看法，在公众场合无法完全放开。眼神睿智稳重，在微博转贴通常不加评论，让别人自己领会其中含义，网名一般不会出现很幼稚的情况，并且经常长期不改网名和签名。在穿着上相对偏保守，不太会选择特别夸张的打扮，比较含蓄和传统。通用：说话时通常表情也非常客气，不太发表自己的观点，经常处于被动被提问的状态。温和的表情，温和的表达方式，给人做人非常厚道的感觉，不太愿意去麻烦别人，自己也不太会主动去帮助别人，但如果别人找上门，他们会非常乐意（一般就算不乐意也会因为极度在乎人际关系不知道如何拒绝而答应）安于现状，眼神通常淡定温和，网名一般十分简单，甚至直接起自己真名的也有很多，偶尔才会写文章或发表微博等。

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在电话固定开场白的几句对话中，迅速识别对方的性格，并以不同的态度应对。见面交流的方式可以更快速的掌握对方的性格，甚至在见面之前就可以做好充足的准备。：多赞美，多抬高客户的地位，不要打断他们说话，耐心倾听对方一个又一个的故事，交流方式可以不用特别正式，随性实在，甚至幽默一点也没关系，但因为孔雀是相对缺乏主见的，注意引导话题和把控关键的问题。让对方觉得你靠得住，又很实在，成单概率会高很多。：尊重对方，耐心倾听，并快速给出对方问题的答案，说话尽量注重结果，避免过多次要的修饰和描述，如过程中出错，也不要找过多的理由来解释，这样解释过程中气势上就会处下风，老虎是极度鄙视弱者的，得用最短的时间让对方知道你的专业