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葡萄到底是酸，还是甜－渤海明珠大酒店定位企划案

“葡萄到底是酸，还是甜?”

追究这一问题，你会走进死胡同

定位意义应该是：“到底什么样葡萄能卖出去?”

而“将葡萄售罄”

则是定位最根本性目标

一、导论

“食髓知味”，何为“定位”呢?我们对“定位”了解得越深，我们制订策略就越靠近竞争本质，所以不妨先“食定位之髓”，再“知竞争之味”。

从“卖葡萄策略”谈起。

“定位”是一个专业化用语。下面说一个流传很广小说，这个小说有利于我们对“定位”这一概念了解，同时“卖葡萄策略”也是我们制订渤海明珠大酒店定位策略时思索模型和了解这一策略根本。

曾有一个女士问卖葡萄人葡萄是甜还是酸，那个卖葡萄人认为她喜爱吃甜，就说葡萄是甜，不料那位女士正身怀六甲，想吃酸，于是就没买。随即，又有一个老者问卖葡萄人同一个问题，那个卖葡萄人就改口说葡萄是酸，谁知老者牙不太好，于是也没买。

这个小说就比较生动地从一个侧面揭示出“商品定位”内涵及其作用。“甜”和“酸”全部是对葡萄进行定位一个方法，二者目标全部是要把葡萄卖出去。

二、渤海明珠大酒店定位基础标准

在制订渤海明珠大酒店定位策略之前，先明确三个问题。

(一)赢得市场

我们首先要搞清楚一个至关关键问题，这就是：“葡萄到底是甜还是酸?”

我们怎样考虑这个问题呢?对于搞市场人来说，假如一味纠缠于“葡萄本身是甜还是酸?”那么能够断言这个家伙“死定了”。实际上搞清楚这个问题关键在于明确“到底什么样葡萄能够卖出去?”充足考虑市场需求(潜在和显在)就是定位基础标准之一。这就是我们制订渤海明珠大酒店定位策略最根本总体性思绪：赢得市场。

(二)旺盛攻击力

我们要搞清楚第二个问题是：假设市场需要甜葡萄，我们葡萄恰恰是甜，那么我们就“吆喝”葡萄是甜吗?回复是肯定。这么“吆喝”就能使葡萄售罄吗?无人能确保。

原因是还有其它人也卖甜葡萄，“吆喝”得更响，甚至价格更低，态度愈加好。在这种同质竞争前提下，再进行同质性诉求，就很可能陷入恶性竞争(降价战等)，“两败俱伤，同归于尽”；这种情况下吆喝葡萄“甜而且无核”(其它葡萄有核)就可能取得出路。

这说明定位要有差异性、识别性，由此确保竞争中有效性，定位策略在市场竞争中应有旺盛攻击力——这也是我们制订渤海明珠大酒店定位策略时第二个基础标准。

(三)科学定位发明市场

第三个问题：市场需要甜葡萄，我们葡萄却是酸，怎么办?仍然“吆喝”葡萄是甜吗?这显然是条死胡同。这时就需要“火眼金睛”发觉市场。关心葡萄“酸甜”人是买来自己吃，而送礼人却在意葡萄外观、包装(果篮)等方面是否体面。这就是我们在制订渤海明珠大酒店定位策略时第三个基础标准：依据市场竞争态势，结合酒店本身实态，科学定位发明市场。

三、酒店业市场情况分析

——充满“卖葡萄策略”大连酒店业。

酒店定位并不是主观意愿或好恶所能决定，而是要综合研究竞争形势、市场环境、本身特征等原因，更关键是诉求对象或目标市场对定位认识和反应。所以，定位决不是件轻松轻易事。

(一)竞争对手分析

我们先看看竞争对手“葡萄”是何品种。

实际上一个酒店在市场中、在同类酒店中、在客人心目中，它处什么样位置，几乎能够决定一个酒店荣衰兴亡。

纵览大连酒店业，能够发觉每一个酒店在市场中、在客人心目中(即使她们不会花时间去研究市场上全部酒店)全部是有所评价。

即使有时这种评价是模糊，甚至是说不清道不明——其作用却是巨大，这种评价一旦形成“口碑”，就成为竞争原因，直接左右着每个酒店运行情况——即使这种评价有时(常常)并不符合酒店实际情况。

产生这种结果可能源于两种情况：

1．被动低效型定位。

指酒店“被市场定了位”。就是说酒店经营者对定位缺乏认识或认识较“原始而朦胧”，酒店定位处于放任自流状态，最终由外部评价决定了命运。这种定位最终使酒店实际情况和外部评价不一致，外部评价和经营需要不一致。这种“定位”属于被动，低效、无效甚至是负效。现在大连酒店业基础就属于这种被动低效型定位。

2．含有攻击力定位。

这是符合现代营销思想定位，这也是我们所要做工作——符合竞争规律，含有旺盛攻击力定位。定位策划要考虑酒店和市场两方面情况，酒店和市场结合点是我们做定位策划根本依据，由此在猛烈竞争之中，发觉独特市场空间，充足发挥定位攻击力，以正确定位并使定位姿态外化，形成刚性作用力，引导舆论，以此构筑市场竞争优势。

我们就是要在这个独特局部空间中，集中我们兵力形成