客户拜访指导手册课件.pptVIP

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商务礼仪要求*?仪容仪表包括仪表、服饰?行为举止包含坐、立、行、会面、接洽等?其它常见礼仪如：通讯工具、电梯、乘车、进出门*商务礼仪的具体要求见思蓝咨询《商务礼仪培训》www.

拜访前的准阅客户资料制定拜访计划拜访资料和工具准备客情分析与销售支持准备www.

查阅客户资料主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料包括累计和即时销售数据、台帐、应收等查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果www.

制定拜访计划客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如每周一次、周一上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时----时间和拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客户数量，提高工作效率拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况www.

拜访资料和工具准备工具广宣品www.

客情分析与销售支持准备1.主营业务1.公司渠道管理政策支持2.促销政策2.竞争状况3.销售对比3.产品推广策略4.渠道分销业务支持5.品牌推广支持6.维修、技术支持7.培训支持4.经营理念5.经营能力6.客户范围及客情7.瑞凌/锐龙的推广积极性8.产品及维护能力8.大项目拓展支持www.

拜访步骤及要求1拜访步骤23.拜访www.

店前检查进店前观察（渠道客户）店牌、灯箱产品陈列有无按照公司VI标准设计/制作灯箱、店牌产品是否齐全、陈列是否整洁和规范、有无标准陈列架产品推广有无张贴海报、POP等宣传品、有无搭建试焊台、维修区等www.

商务洽谈1.自我介绍、公司介绍、产品介绍2.拜访目的介绍1.沟通、了解现状、客户不满和意见2.发现客户需求3.寻找生意机会1.总结、归纳、问题和意见2.提出满足需求的方法和手段3.提出改进问题的建议www.

商务洽谈步骤www.

拜访记录及确认客户拜访表客户异议和投诉确认跟进事项拜访记录订货记录需求解决建议生意机会建议www.

拜访后跟进1234订货、投诉、售后服务等事宜的跟进需求解决建议及生意拓展建议的跟进客户资料、报表、市场信息的归纳和整理总结拜访成果，制定下次拜访计划www.

附录常见话术及使用技巧话术与技巧www.

见面介绍话术1.您好！我叫**1.瑞凌实业是国内1.瑞凌实业的产品创建最早、规模最大的逆变焊割设备制造商品牌包括：瑞凌/锐龙/高创/TR2.我是瑞凌公司业务经理，负责深圳**区域的焊机销售推广2.其中瑞凌焊机有200T/200S/160T/ZX7400/NB500/LGK40-----2.国内第一台逆变焊机始创于瑞凌实业邱总3.这是我的名片—请多多指教www.

拜访目的介绍123了解瑞凌/锐龙产品销售情况、分销情况、售后服务情况公司阶段性销售推广政策的宣讲、以达成共识产品推广策略研讨、新的意见和建议的反馈以及客户意见处理情况通报www.

商务洽谈话术客户意见产品推广销售支持应对措施1.您说得很正1.现在公司主1.根据公司要求，1.对于产品分确2.聆听并记录客户意见推**产品我们建议—2.您认为我们建议制作专卖店，您有什么想法——销，您需要公司提供什么支持3.您认为我们该怎么推**2.根据您的分销2.需要的售后产品的主要3.我们实施上覆盖情况**区域还是空白，服务支持是？缺点是—4.对我们的服务要求是—述策略会遇到什么困难公司要求在该3.需要的培训区域设立经销商，您的意见-支持是？www.

基本知识掌握?焊接工艺及设备知识瑞凌焊接工艺及设备知识500问问题和解答?焊接专用名词解释焊接术语一般术语及专用术语www.

常见问题解答1.小机器求量、大机器求差价2.瑞凌焊机的平均故障率仅为3.7%，在维修的同时要教会用户如何保养和维护，降低故障频率1.产品利润低2.服务费用高3.分销押款严重4.用户信用风险高5.-----沟通3.收一半，押一半4.增加拜访频率5.----业务员PK客户www.

拜访记录的确认订货确认投诉确认产品促销确认推广策略建议确认结果确认销售支持确认下次拜访时间约定www.

关键技巧AIDA客户跟进话术AIDA如何提高你的主动预约成功率？注意Attention兴趣Interest渴望Desire尊重客户的时间是精彩开场的第一步运用同理心式的提问来培育兴趣建议与客户需求相符合的增值活动/服务锁定下一次面对面沟通的机会行动Actionwww.

AIDA模式技巧行动注意兴趣渴望AAIDwww.

AIDA模式技巧aida模式-操作实务AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。