客户分层策略报告完结版课件.pptVIP

WORKINGDRAFTLastModified8/25/20116:39:12PMChinaStandardTimePrinted8/25/201112:08:00PMChinaStandardTime2011-2015客户发展策略专题报告

SHA-NLC005DK(GB)-1内容?客户战略分层是制定和实施客户策略的前提与基础?2011-2015年公司客户发展策略?公司2011-2015年客户策略实施方案|2

SHA-NLC005DK(GB)-1国市律表明，从以品中心，到以渠道中心，到以客中心是企展的然阶段I市场演进产品为中心渠道为中心客户为中心客户渠道产品?向客户“推销”产品?重点关注产品创新?基于渠道需求开发产品?个性化的渠道和产品以满足不同客户的需求商业模式行业案例?初级市场中的保险业?半成熟市场中的保险业?银行业|3

SHA-NLC005DK(GB)-1成熟市的众多保公司都已向以客中心的策略，中以例，已建立起了系性的客管体系国际市场安联集团案例?“致力于创建和支持一个积?“通过保障财务安全，促极进取和以客户为本的企业文化”进健康并巩固重要关系，来创造美好生活”管理/中央职能?制定由三个核心模块组成的“以客户为中心的战略–随时服务?以客户为本的产品提供-针对富裕人群的理财套装–密切关注产品–值得信赖-针对医疗需求的定制化产品以客户为中心的市场营销体系产品线：寿险、产险、健康险?为执行战略创建了11个项目方案，涉及公司价值链的各个部分，包括组织构架、营销和公关、产品和定价、销售和运营销售渠道-针对财富传承需求的定制化产品?从上世纪80年代创立品牌运营?新加坡寿险市场的领军企业，市场份额超过20%?金融危机期间及之后仍然持续稳步增长至今已迅速成为世界上最大的保险公司，公司市值的年成长率高达17%安联集团通过调整组织构架来建立以客户为中心的营销体系?安盛品牌以高达67亿美元的价值高居保险行业首位|4

SHA-NLC005DK(GB)-1中国保险行业在过去的10多年中高速发展，部分地区已呈现出半成熟市场的特征，城市和县域的商业保险覆盖率存在明显差异不同市场中的保险渗透率中国家庭的保险覆盖率中国市场客户结构的变化趋势**保险渗透率,20101亚洲市场其他市场100%=中国大陆31个省、自治区、直辖市的6,302个普通家庭百分比覆盖率*%*%*半成熟市场*%*%*******发展中市场***中国家庭成员的保险覆盖率中国大陆31个省、自治区、直辖*****100%=*市的6,302个普通家庭的成员****%*%*****成熟市场*%**%人均GDP千美元**1总保费（包括寿险和非寿险）/国内生产总值资料来源：SwissReSigma世界保险业报告，2010年;2011中国家庭寿险需求研究报告摘要;泰康北京大学|5

SHA-NLC005DK(GB)-1中国市的客构快速迁，不同客群体出更加差异的保中国市场客户结构的变化趋势中国市场客户需求的差异性XX=调研回复人数大众(82)家庭可支配收入区间人口按家庭收入划分百分比大众富裕(109)富裕(49)客户分类****************?大于20万富裕及以上*********?10-20万?3.5-10万大众富裕大众*****中国城市、县域不同收入阶层家庭商业保险渗透率**100%=中国大陆31个省、自治区、直辖市的6,302个普通家庭的成员?低于3.5万下层大众*%*%*%*%*%*%*%*%*%*%********|资料来源：麦肯锡全球研究院；小组分析;2011中国家庭寿险需求研究报告摘要，泰康北京大学6

SHA-NLC005DK(GB)-1国内的秀同已开始了客策略引略型?综合金融：“一个客户、一个帐户，多?“…通过面向客户需求的战略转型，实现目标元产品，一站式服务”可持续的价值增长”?基础设施–2007年对整个集团的客户数据库进行集中式管理，完成了数据清理工作?分三个阶段推进“以客户需求为导向”的战略转型：措施–实施战略转型的准备期?组织机构–建立了专门的子公司（“财富通”）来推动交叉业务计划和客户关系管–进入客户价值挖掘的发展期–形成客户生命周期理念的成熟期?2010年7月太保正式启动了客户战略管理理的发展?万佛朝宗–整合渠道，优化成本项目。希望通过项目实施来奠定转型必需的基础，同时实现业务应用价值?客均1.2件的金融产品(2009)?直销和交叉销售业务增长迅速–占财产和意外险保费的13.7%(201