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市场调查报告范文8篇
市场调查报告篇1
一、概述
专家指出,中国医药市场远未饱和,但竞争业已开始。目前,中国每年人均
医疗消费水平只是美国人的1/130,当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达
到美元、美国人均突破4000美元的时候,中国年人均医疗卫生消费支出只有31
美元。但在另一方面,国内医疗用品的销售量持续增加,在今后3~5年的时间
里每年将以12%的速度增长。的中国医药,面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争
共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
二、医院市场分析
如何做好医院市场,在一定程度上决定了医药营销的成败,同时也是医药营
销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门,那就是必须打点好一些“关
键人物”。
第一是医生,他们手里有处方权,用哪种药,用多少,全由他们说了算;第
二是医院的库房,从医药公司进药全由他们负责:第三是药房,他们有一个“小
账本”,每个医生用了多少药,该得多少提成,全是由他们提供给我的;第四是
医药公司,医院从他们那里进药,我凭药款拿提成。
“打点”这些人的方法也简单,不过是根据各人的“重要性”给予不同档次
的提成。有些人难打发,那么就给他多送点礼,多请他吃几次饭。推销同一种药
品的医药代表是竞争对手,常常互相“刺探军情”,如果哪家公司给医生的提成
高,另一家公司的医药代表就会向上汇报,要求提高给医生的提成。
三、OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发,已经成为了现代医药营销的一个新的经济
增长点。社区治疗的疾病,购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位,
其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着OTC市场和社区医疗市场
的逐渐壮大,使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素,店员的作用仅次
于电视广告。
研究发现,一旦店员向消费者主动推荐某种药品时,有74、0%的消费者会
接受店员的意见。特别需要指出的是,在明确具体品牌的消费者中,当店员向他
推荐其他品牌的药品时,有66、2%的消费者改变了主意。研究还发现,店员在
向消费者介绍药品时,大多将药品的疗效、价格作为促销工具,而对生产厂商的
知名度却不做太多说明,这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。
四、医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性,决定了医药代表的专业知识水平及个人素
质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术,对医药代表工作的顺利开展有
着至关重要的作用。学会自我推介,赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推
介,是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
1、要保持充沛的精神与活力,以整洁得体的仪容,彬彬有礼而不卑恭的形
象面对自己的客户,并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次,培养真诚、
友善、豁达、乐观的生活态度,磨炼自己的意志;再次,树立不断学习的思想,
努力涉足包括医药专业在内的各种知识,不断提高自己的知识含量与专业化水
准。
2、实事求是展示企业形象,增加客户的信任度。医药代表的工作不是独立
的,而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏,
很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时,实际上也
在从另一个角度推介企业。
3、必须全方位深入了解自己的企业,充分理解企业的经营理念、经营原则
与价值取向;其次,认真分析、提炼、归纳企业的优势,同时不回避劣势,正确
对待企业的不足;再次,认清自己的工作目标,了解企业对员工的期望,充分利
用企业所能提供的支持与帮助;最后,对企业充满信心,时刻觉得自己的企业是
最棒的。只有对自己的企业充满信心,才能通过你的言行由衷地感染对方。
4、利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药,另
有部分是新剂型或老药新用,围绕这些具有学术理论及新概念的产品,完整准确
地推介是让医生接纳产品的关键。
5、介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;
其次,恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟
练掌握新药品的功效和临床知识,才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表
必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
五、结束语
根据以上调研分析,在完成了药品招标工作后,关键是对医院和医药公司进
行业务公关,尤其是对医院的重点公关,力争在最大程度上赢得药品订购合同,
以最终实现公司的经济
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