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探究艾佳生活“从房子到家的底层衍化逻辑

?9月26日，天图资本给了艾佳生活B轮融资10亿元。

?当前家装行业面临的困境是：4万亿的家装产业，没有年收入超过40亿的企业。

2015年，艾佳生活成立；

2016年完成签约额17.6亿元；

2017年完成签约额103.9亿元；

预计2018签约额将达到300亿元。

?艾佳生活能够逆势生存，四点至关重要：

1.找准了家装行业的痛点。

2.”从房子到家的过程中，艾佳生活踩准了互联网商业衍化逻辑，搭建了共好式进化平台。

3.艾佳生活能够精准获取流量，在获取流量上，有自己的“真把式。

4.艾佳生活的成功，在于其更懂家”这个概念本身。

?商业逻辑篇

?1从家装行业的痛点切入，大家居行业面临两方面的困境：

?一是大赛道、小公司。家庭装修没有规范标准，存在着装修流程长、工期拖延、施工方偷工减料、质量参差不齐等痛点。工人中师傅带徒弟、亲戚带朋友是普遍现象，这导致工人群体整体流动性过强，增加了家装公司规范管理施工团队的难度。

?二是缺乏可信度高的品牌。市面上的家装品牌无法很好地满足用户需求，大部分人在第一次装修房子时会有很多不懂的地方，但当用户向装修公司、设计公司等机构寻求信息时，这些服务提供商为了从中牟取高额利润，往往会隐藏关键信息、抬高自身服务能力甚至欺诈用户，使得用户难辨信息真假，而用户后期维权成本极高。

?艾佳生活究竟做什么呢？

?

?它是做从房子到家。房产公司如果提供毛坯房的话，艾佳就提供室内设计和硬装，房产公司如果提供精装房，艾佳生活就提供家具、窗帘、灯、地毯、锅碗瓢盆、拖鞋、浴巾等软装。用户拿到钥匙开门后，看到的是床上用品、饰品、画都摆好了，饭也做好了，当天就可以住进来了。用户只需要在APP里面打勾确认一下他买的套餐清单，就能够得到艾佳提供的标配化服务。

?2.打破常规的定价逻辑

?传统的装修一般逻辑：

用户选择装修公司，装修公司上门量房，给出价格和工程量清单，然后双方签订合同。

?应该有三种商业逻辑：

农耕文明逻辑：依赖核心岗位和核心人，需要一笔一笔地签单。比如餐饮行业，需要一个特别会做菜的大厨和配套的服务人员，如果你完全依赖这些岗位，就无法实现指数级增长，所以餐饮行业的头牌也没有超过百亿级规模。

工业文明逻辑：不依赖核心岗位、核心人，按照专业分工，流程协同。比如房产公司从拿地、开发、销售、工程、服务之类全部按照专业分工，大家已经形成流程化，这就是为什么房地产公司头牌能做到万亿级，因为它已经实现全部标准化了。

互联网文明逻辑：20年之前大家做生意，一定要靠专业，所以那个时候中国的头牌企业都是海尔、美的这些公司。20年后的今天，所有的产能都过剩，排行榜上的企业除了央企外，全部都是平台型公司。BAT、携程、大众点评、滴滴都是为所有专业选手做链接、做赋能的，这就是平台生态的模式，也是为什么互联网公司发展很快的原因。

?工程清单模式存在两个问题：

?第一，用户看不懂；

?第二，埋雷了。

?传统家装产业，装修公司、包工头、设计师是这其中的3个利益主体。

?爱空间采取的定价模式是：按平米收费。

?比如，699元一平米，20天装修完毕，价格是明确的。为每个用户提供2-3款价格方案，每种价格背后2-3款风格，即每个用户可选择的方案有6-9款。每个价位背后对应着不同的档次和风格，风格背后代表的是客户的表面喜好，而表面喜好又可以通过软饰来解决，比如床上用品、饰品、墙上的画等等。

?学习苹果的产品思想：硬件标准化，软件个性化。

?一亿个人买iphone6,就只有16G、32G、64G、128G,4个标准产品，之后还有土豪金、玫瑰金几种风格，这就是硬件标准化。这满足企业的需求，一亿部苹果手机的订单，就只需要交给富士康一款型号去生产就行了。而一亿部诺基亚手机可是有上百款，它的供应链、开膜、管理等等，规模太大，而且不经济。但是苹果就很有规模、很经济。潘定国这样阐释产品标准化的逻辑，这也是工业文明的逻辑。

?底层架构篇

?3.客户流量从何而来？

?开始拿万科金域蓝湾的楼盘试验，从物业、交房两个阶段开始探索艾佳的模式。用了10个楼盘不断的试错

?从最初楼盘开盘、户主签合同、买房子，到物业入驻，再到工程验收日、再到等房期。

?客户转化比率最高的是在开盘阶段。

业主跟开发商签完合同之后，一堆的装修公司会给客户打电话。物业阶段实际上是最后的阶段，如果你从物业阶段开始抢市场，那个时候就已经白热化了。”

核心能力，在买房、交易环节直接获得获得家装的客户，这个是最精准的。

?难道房产公司就不能自己做开发吗？为什么要跟艾佳生活合作？

一个是房地产市场受政策影响较大，

二个是房产公司很难满足C端客户个性化需求。

?现在国家鼓励消费升级，房地产公司开发一个1000套房子的精品小区，基本上就一套精装方案。有的户主说，我要岀租房子，100