大客户管理业务模式.docx

大客户管理业务模式特征

根据企业所处行业、经营方式的不同特点，通常可将企业分成标准产品业务模式、推广管理业务模式、复杂销售业务模式、会员制业务模式、大客户管理业务模式。大客户管理业务模式主要指一些服务性行业，如电信、电力、银行、保险、证券、酒店等行业，面对消费类市场，用户群很大，但对业务发展有较大影响的是大客户消费，管理好大客户就能更好的稳定和提高企业的销售业绩。

企业业务特征

客

户：

用户数量较多、大客户贡献突出

销

售：

在建立协议关系后、客户持续消费

环

境：

市场化程度较高

竞争对手相对明确服务可成为竞争优势

企业发展的主要业务瓶颈

大客户的发展与保有：产品同质化趋向，竞争日益加剧，有效发展大客户是企业业务的关键手段；由于大客户的贡献突出，而客户的转移又非常容易，所以如何长期保有大客户更是企业发展的关键。

业务信息共享与利用：由于客户规模大，分布广、联络关系复杂，同时与客户有关的业务需求分散、业务交易频繁、客户服务请求及服务响应随时随地都在发生，因此业务信息整合困难，更无法有效利用。

难以建立有效工作协同：企业采用多业务线发展、业务区域广，业务部门及业务员众多。服务同一客户，常需要不同区域、不同部门协同工作，而由于企业业务组织比较复杂，往往难以建立有效的工作协同机制。

大客户价值提升困难：缺乏量化的客户价值评估体系，无法洞察客户价值变化，同时没有建立主动的客户关怀体系（关怀策略、关怀时机、关怀方式）及客户价值提升机制，因此，大客户的持续贡献提升及新业务推广困难。

大客户业务模式企业CRM解决方案

以客户为中心的全面解决方案

TurboCRM应用解决方案，是以客户为中心，基于完整客户生命周期的发生、发展过程，采用一对一营销和精细营销的模式量化管理企业大客户发展、销售及服务业务过程，实现员工、业务部门、分支机构及合作伙伴的协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好的获取客户、保有客户及提升客户价值，从而全面提升企业竞争能力和盈利能力。

多角度全方位的客户信息管理

客户关怀管理

大客户三户管理

工作协同管理