保险网络营销的推广策略.pdfVIP

讯：网络营销是指企业利用计算机系统、在线网络和相

互作用的数字媒介进行市场调查、产品推销等一系列经营活

动，从而更有效地促成个人和组织交易活动的实现，以达到

企业营销目标的一种营销方式。我国的网络营销刚刚起步，

本版将文章分为两个部分，详细介绍保险网络营销在国内外

的发展现状，以及未来的推广策略。保险网络营销的优

势推荐阅读保险周刊：人保转让华闻控股股权起波澜寿

险营销员佣金被规范保险机构可作为特殊机构客户入市“返

还”是陷阱消费型保险完胜泰康11个账户押注比亚迪大赚合

资险企股东不再拥有“双牌照”分析机构动向捕捉黑马暴涨

玄机保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统

直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单

的一种保险营销方式。保险中介人制是指利用保险代理人和

保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。代理人和保险

经纪人佣金和职场租金比较高。同时由于保险市场信息具有

不完全和不对称性以及保险代理人或经纪人以利润目标为导

向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的

问题。表现是隐瞒、欺骗，以获得代理佣金；保险中介人与

投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款。保险网络营销

作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所

不能比拟的。

1.节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或

1

提供服务比保险传统的营销效果更好。房租、佣金、薪资、

印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付

低廉的网络服务费，因而也成为各大保险公司进入网络的一

大战略。

2.多层次的信息发布，有利于构建保险公司的品牌形象。由

于互联网具有国际开放性，保险公司可以建立电子商务网站，

发布公司信息，以较为低廉的成本扩大公司的影响，提高知

名度。LIMRA的专项调研显示，50%的公司认同将网络作为构

建公司品牌形象的重要途径。

3.网络作为一种有效的沟通工具，拉近了保险公司与保户的

距离。通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不

出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公司背

景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的

保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打

交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务。4.网络

作为有效销售渠道，拓宽了保险业务的时间和空间。互联网

特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区、任何一台上网

电脑，实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向国际

化、全球化方向发展。这种随时随地的、富有灵活性与应变

能力的服务理念推动保险商品的销售。5.网络是培育准

客户的有效方法，是保险公司实现市场领先的手段。要成功

地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新客户，

2

这就是准客户的开拓。准客户的开拓除了传统的直冲招揽、

缘故法、介绍法、资料查阅法外，因特网则是最有效的方法。

现在进行网络消费的人群中，大多为事业成功的年轻人，他

们掌握一定信息技术，他们是第一能接受的人群。拥有这个

不断成长壮大的“朝阳”人群，意味着占有未来的市场。6.

在产品管理方面，对于保单变更、声明、批单及失效复效处

理等事项，网络保险因其是一种“凝固服务”(frozenservice)

而具有得天独厚的优势。首先，无纸化的保单为保存管理节

省大量的空间。其次，客户提出保单变更、复效等要求时，

可以通过网络向保险公司提出，双方在网上进行洽谈，并将

最终结果在网上实现。对于客户，节省了时间和精力；对于

保险公司而言，节省了大量的人力与物力，双方都在网络营

销中获益。另外，网络对于保险公司招募员工、方便与

业务员之间的业务往来，加强业务员与客户、准客户的联系

及加强母子公司的联系、数据传递等方面提供了极大的方便。

保险网络营销的劣势据CYBER-DIALOGUE数据行销公司调

查表明，尽管消费者可以通过互联网获得保险信息和报价，

但是，在最终作