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业务员沟通与洽谈技巧

一、 推销的本质是沟通与洽谈

1、推销过程就是信息沟通过程

2、沟通是双向的交流，即洽谈

3、沟通的其它方式

4、沟通洽谈对业务员的基本要求是什么

二、 什么是洽谈和谈判

（一）沟通与谈判的主体、目的、手段与实质

（二）分类：

1、合作性的与竞争性的

2、交流性的、意向性的与封闭性的

3、一对一的与小组的

三、沟通与谈判的总过程及策略

（一）调查研究阶段

1、全面、准确、迅速了解对方

2、桌上一分钟，桌下十年功

3、方式与内容

（二）谈判的目标与计划

1、最高目标与最低目标

2、洽谈的时间、地点、人员确定

3、谈判小组与人员配备

（三）模拟沟通与谈判

（四）沟通与谈判的步骤与对策

1、询盘与发盘

2、还盘与接受

3、签约与履约

谈判的原则与技巧掌握

（一）重点、着眼点是利益而不是立场

（二）关于“机会均等”与“分粥”的问题

（三）如何避免情绪干扰

（四）少说多听，先易后难

（五）冲突与合作，布施与接受

谈判兵法与非常规手段

（一）竞争与反竞争

（二）制造与打破僵局

（三）唱双簧与疲劳战

六、沟通的语言艺术

（一）最合适的洽谈语言是什么样

（二）语言表达能力：内存与程序

（三）如何从根本上提高语言水平

（四）语言的艺术

产品介绍技巧

＞产品介绍的经典名言：

了解产品无微不至的是，讲解产品无微不至的是一项药品推销的研究显示，医生在接受医药代表拜访后：

记得产品的一个优点

记得产品的二个优点

记得产品的三个优点

51.3%

21.1%

14.5%

二、产品介绍的一般原则

特征

优点

（所带来的）利益

证明

F

A

B

E

三、产品介绍的一般要求

把产品的整体形象表达到位，突出产品的特色个性。

能运用多种形式进行表达，善于运用技巧。

把握好顾客的需求心理，有针对性。

四、产品介绍的特殊要求

即使是同一个产品，也要见猫说猫话，见狗说狗话；

话不在多，在精在巧在准；

介绍产品既不能说假话，也不能说真话，但听起来一定象实话（可信）;

把明白的人说糊涂，把糊涂的人说明白；

能把梳子介绍.?…，能把冰箱介绍，能把药品介绍；

会“忽悠”：（语言+形体+演示+造势+环境）

五、产品整体形象（概念）的介绍

五、

产品整体形象

（概念）

的介绍

产品形象按产品的整体形象分，产品形象由其使用价值形象、外观形象、服务形象组成。推销员要善于把产品形象巧妙地表达给客户。

使用价值形象：功能实现，使用成本；智能化、符合人体工程学原理；先进性、可靠性、安全性、舒适性、方便性、节能性、环保性；自然寿命。

产品外观形象：造型、款式、色彩、装璜、商标等。

产品服务形象：运输、安装、维修、调换、保证、咨询等。

此外，产品按其属性分，产品不仅是具有一系列有形的物质属性的东西一一产品外观，它还包括许多无形的，文化上的心理上的属性。譬如：产品的个性、情感特征、所象征的地位、荣誉等。

产品按其形式划分，精神产品、有形产品、服务产品。

六、介绍产品的几个层次：

技术层次功能层次利益层次文化层次心理层次

七、如何把握产品介绍的侧重点

介绍时，要相信什么？

是介绍先个人、企业，还是先介绍产品，如何搭配？

是推介功能还是推介过程？（静态或动态）。

是推介产品还是推介感受？

是推荐产品还是推荐优势？

什么是最好的证明？（在他未使用之前）

什么情况下介绍产品，客户接受最慢？

什么情况下介绍产品，客户接受最快？

什么样的语言，让客户感觉不买会后悔的？

什么是最高境界的产品介绍？

让其丧失理性购买动机，从而产生感情购买动机，产生迷信，产生信仰。

什么是鳖脚的产品介绍？

八、产品介绍与说话多少、语音语调、态度的关系

九、产品介绍技巧方法精选

故事法

演示法

对比法

放录像法

十、唤起感情

介绍产品，要熟练掌握其功能特点，把握其独特之处Q认真揣摩、领会、提炼、转换成顾客易懂易记的语言，反复练习直至熟练为止。站在顾客的立场上，将商品的效用形象地加以解说，这是商品介绍的本质。

介绍展示产品时要把客户置于一种充满感情色彩的环境中.

带感情色彩的购物动机比理性购物动机更能促使人们购买商品.制造戏剧效果就是力争将人的理性购物动机转变为带感情色彩的购物动机.能引起购买感情的心理有：对拥有的骄傲虚荣心、安全感、威望和地位、理想抱负、职业改变、成就感、攀比、自我改善、健康和对家庭的热爱、亲情等。