推销中的沟通技巧.pdfVIP

销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的，更好的了解客户

的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售

目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也

加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销

售人员的重视。下面是为大家收集关于，欢迎借鉴参考。

1、组织清晰、简洁的语言

用适当的语言并组织好，适当的语言指的是用简短简单的词、

简短简单的陈述避免罗嗦、明确的词语避免模棱两可，只有在大

家都理解的情况下才使用专业术语避免买弄;组织好指的是内容符

合逻辑次序、省略不必要的信息突出重点、使用接收者熟悉的语

言风格、如有可能，做一下总结。

2、交谈

谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适

当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾

沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前

旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，

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应以握手、点头或微笑表示欢迎。谈话中遇有急事需要处理或离

开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

3、注意倾听

大部分人总是做不到积极的聆听，积极聆听是暂时忘掉自我

的思想、期待、成见和愿望，全神贯注地理解讲话的内容，与对

方一起去体验、感受整个过程。是为了理解而去聆听，不是为了

评价而去聆听。所以要发出你积极聆听的信息。如果你没有听清

楚、没有理解、想得到更多的信息、想澄清、想要对方重复或者

改述、已经理解的时候，应该用礼貌的方式告知对方。

4、善于反馈

做好接受反馈，就必须在沟通中做到：聆听，不随意打断对

方;避免自卫的态度;及时提出问题、澄清事实、询问实例;及时总

结接收到的反馈信息，让对方确认对其的理解是否正确;表明你将

考虑如何去采取行动。做好给予反馈必须做到：信息明确、具体，

提供实例以说明;平衡积极的正面的评价和建设性的意见;在正确

的时间给予反馈;集中于可以改变的行为，无法改变的东西无需多

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谈;不要妄下判断性的结论;考虑接受者的需求，不要不着边际乱

扯。

5、观察

观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良

好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、

一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的

反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。

同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风

格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建

立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的

理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么

做。

6、解释

解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了

说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，

以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许

多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方

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达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商

和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内

容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不

痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在

向客户推荐时，不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言，

避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有

你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使

用，避免不必要的差错。

7、提问

在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的

需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。同时在沟通气氛

不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的

问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发

客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购

置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切

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问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性

提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得