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营销安排营销阶段划分

一、销售阶段划分与分期运做策略

销售阶段划分

销售时段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合、现实销售条件对销售阶段的影响而对项目推广的总体安排，由于

实际情况的不可预估性，后期的策略应根据本项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应调整。

销售准备期（咨询招租期）：内部认购期：成长期（开盘）：成熟期：衰退期：销售次序安排(推售顺序)

在不考虑本项目的资金条件的情况下，结合项目的价格策略低开——试探——走高或拉升的步骤，以及本项目的规模、规划布局

等条件，我们认为本项目的推售以分两次为宜：

首次：项目西侧四栋

二次：项目东侧五栋

以上安排主要考虑了对价格策略的结合，全面的试探市场，继续深挖掘本项目的价值点，使之价值最大化，亦有利于提高项目的

可控制性；同时保持客户对项目的新鲜感，为阶段性造势提供基础。

销售流程

咨询招租——内部认购——选房——开盘销售

销售准备阶段：秋交会开始形象渗透，外区域广告牌逐渐到位，主打名称，以简单独特的色调逐渐使星河·国际的名称深入人心，以

项目东北两栋预招租登记形式体现物业概念与价值。

内部认购阶段：前十五天销售代表培训完毕，进场，中后期开始，至春节后即选房前，销售VIP卡。

选房：对前期积累的客户进行转化，春节后选房。

开盘：选房后隔二到三周，于2002年3月底或4月初正式开始销售。

本部分涉及相关文件见附件3

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分阶段销售推广策略

1、有效实施销售策略需具备的条件

无懈可击的现场展示

周全详细的销售资料

周密而灵活的销售策略监控机制

有层次、有节奏的媒体宣传

2、市场预热期策略

市场预热期造势要想成功，关键在于项目在社会上的要有高出镜率和引起市民高度关注。因此，为了要达到这个目标，我们要

做好以下两点：

1）高效能的广告效果；

2）与广告密切配合的公关活动。

传统媒体效率日渐下降，采取常规的媒体轰炸必然会导致推

广费用的飞涨，效果难以得到保证

修正

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必须采取灵活的媒体组合与公关营销活动互动的创新方式，

牢牢抓住消费者注意力，直接而准确地传达楼盘信息、宣传项目

的形象及项目所宣言的生活方式。

主要公关营销活动：

星河·国际LOGO公开征集活动

“CBD与国际社区”研讨会

“21世纪国际人居所标准”全国研讨会

星河地产品牌信息发布会（正式开始内部认购日）

媒体选择：

航空杂志

经济观察、经理人等杂志

户外广告

地盘包装

DM直邮

少量报纸

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3、成长期（开盘期）销售策略

经过销售准备和内部认购期的市场酝酿和品牌信息发布，在此时要求我们有一个“绽放”，强势利用媒体宣传，迅速深化楼盘热

销的氛围，同时配合提价和促销，力争在短期内树立起楼盘的国际明盘形象。通过前期的市场造势,项目在市场树立一定的知名度,将

项目的目标客户群从纷乱的市场逐步剥离出来了,他们开始关注本项目;开盘期，我们主要是要采取有效的销售策略,使目标客户群去主

动理解本项目的卖点,近而本项目的特色所感染,发生了购买的行为,主要策略是:

深化项目产品的功能与服务，对应目标客户的需要，为本项目建立强有力的支撑系统，并尽量制造差异点。

个性化推广，制造出与同区域楼盘的差异点。

最大限度挖掘及展现本楼盘的价值点

短期内迅速建立项目知名度，畅销全市

统一形象，整体推广