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售卖机再动员[权威资料]

售卖机再动员

如今瞬息万变的商业社会里，“旧物焕新颜”已不是一件稀奇事儿。为老方法

、老工具赋能的过程中，没有做不到，就怕想不到――自动售卖机的蜕变之路就是

一处最佳注脚。

近日，娃哈哈宣布将投入总计不少于20亿元发展自动售卖机业务，3年内，将

投放10万台自动售卖机以打造娃哈哈全国性智能零售终端网络。

娃哈哈此番重金投入，其实是项庄舞剑，意在沛公。因为早在2015年，其竞争

对手农夫山泉就已经在自动售卖机领域全线出击。2015年8月底，农夫山泉投放的

自动售卖机规模突破5000余台，2016年底，农夫山泉目标投放30000台。

一场以饮料巨头参与博弈，以零售终端网络为目标的资源争夺战已是剑拔弩张

。而巨头手中的武器，就是自动售卖机。

曾被中国市场视如鸡肋的自动售卖机得以重出江湖，不仅是因为站在了移动互

联网以及传统快消品转型升级的风口上，更是因为自动售卖机行业的玩家们已经走

出了漫长的探索之路，一个个摩拳擦掌，新式玩法层出不穷。

旧物回春

自动售卖机出现在国内已经十年有余，是个不折不扣的“旧玩意儿”，且多年

来在零售市场的反响并不好。直到2014年底，中国的自动售卖机市场仍处于启动期

。

但也有统计指出，当人均GDP超过1万美元时，自动售卖机行业将迎来一个爆发

点。全球最大的自动售卖机市场日本，已经把自动售卖机普及到了田间地头，证实

了随着消费需求、人工成本及场地租金的上涨，将催生出更大的自动

售卖机市场需求。目前中国35个省市已有7个省达到这个水平，自动售卖机行

业在中国市场的发展潜力巨大。

既然是新兴市场，传统快消品巨头自然要搭上这趟快车。

2015年，以农夫山泉为首的品牌商率先开始了在自动售卖机领域的“跑马圈地

”。通过对传统渠道合作伙伴的改造升级，农夫山泉不仅实现了彼此关系的发展，

也进一步提升了整个市场占有率。

2015年3月，娃哈哈也与国内市场份额最大的智能售货机品牌“友宝”正式签

约，双方就智能售货机线下铺设与销售渠道等方面展开合作。在一、二线城市拥有

强大渠道的友宝可以帮助娃哈哈提升其在一、二线城市的品牌影响力。而对友宝来

说，快消巨头娃哈哈在三、四线城市强大的渠道铺设，则可以很好地帮助友宝实现

渠道下沉，加强三、四线城市的用户教育。

此番自动售卖机的爆发，还得益于消费支付方式的多元化。随着4G网络的发展

，智能终端的普及和广泛应用，移动支付手段已经十分成熟。出门不带钱包成为一

种常态，这也使得自动售卖机的订单在方寸屏幕间随时随地地产生成为可能。当下

的自动售卖机市场，基本上都可选装支付宝、微信扫码支付，老牌自动售卖机“米

源”还可以用京东钱包进行付款。

凭借便利性、低成本、24小时营业等诸多优势，自动售卖机这个“老东西”成

为了当下快消品巨头宣传产品，宣传品牌，增加销售额，提高市场占有率以及争夺

零售终端网络布局的新式武器。

俗物雅用的“坑”

快消品巨头当下加速布局自动售卖机的背后，是自动售卖机运营商十年求索的

艰辛历程。

在日本，自动售卖机的生产商和运营商各自独立，份额较大的运营商一般是可

口可乐等品牌商。但国内由于自动售卖机的市场表现一般，一直没能形成体量较大

的运营商。

以至于十几年前，中日合资的中国第一家大型自动售卖机制造商“富士冰山”

成立之时，陷入找不到优质运营商的尴尬局面。

直到2003年，国内少有的大型自动售卖机运营商米源的出现，才弥补了这个空

白。米源的运管部总经理黄荣辉，是自动售卖机在中国兴起的见证者，也是踩坑踩

出来的“专家”。

彼时，行业认为自动售卖机的主要客群是白领，最佳点位则是人流量大的公共

场所。但黄荣辉却发现除个别点位，米源的大部分自动售卖机都不能盈利。复盘反

思，一切似乎都对，但市场就是不能打通。

难道中国真的没有需求,黄荣辉在日本经过培训，学习了运营，调整了产品结

构之后，开始意识到中国的自动售卖机其实需要与“便利”挂钩，而不是标榜“贵

”。能真正拉动自动售卖机需求的并不是来自城市白领的高消费，而是它的便利属

性。

经过调研，黄荣辉总结出影响自动售卖机销量的几大因素:第一是周边环境，

厂区一般位于零售业欠发达的郊区，有的位置根本没有商店;第二是温度，这不难

理解，其与饮品的销售直接相关;第三是周围人群要以男性为主，即使在学校宿舍

，男生宿舍的销量也能比女生高一倍;人群流量也是重要指标，但固定人流要远远