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药品零售管理

新型药房管理模式探索郑光明3月25日telemail189.cn药品零售管理培训课程第1页

关于本管理课程4.2日讲解1；4.3日讲解2、3。1、新模式药房管理概念讲解。2、人员管理（软件管理）。3、形象管理（硬件管理）。药品零售管理培训课程第2页

1、新模式药房管理概念讲解。全开架式药店图为深圳海王星辰药房。开架式药房已经成为大中型城市药店主流经营模式，其优点为：给用户提供了更加好感官、触觉和认知。为药店多元化经营、黄金陈列、自营产品推荐、药店促销提供了方便条件；但同时也带来了很多问题：比如，防损工作，推荐药品不合理失去用户信任等。首先让我们了解以上概念。药品零售管理培训课程第3页

1、新模式药房管理概念讲解。多元化经营（混业经营）图为用户在药房自行选择保健食品。多元化经营是指：药房除了正常销售处方与非处方药之外，还用户提供了洗涤日化品、保健食品、其它功效食品（大保健）、医疗器械、消杀用具、母婴用具、药妆、甚至普通食品、日常生活用具等，其实统称为非药品。多元化经营为提升药店毛利率、提升客单价（来客数）提供了坚实保障，同时也满足了用户预防、自我诊疗、保健、便捷消费需求。★开架式货架大大提升了非药品曝光率，提升了用户消费需求。药品零售管理培训课程第4页

1、新模式药房管理概念讲解。黄金陈列法则图为海王星辰陈药房列于黄金位置药品。黄金陈列法则简单讲就是将自营商品、促销商品陈列于与用户视线相平优势位置。这么陈列大大提升该类品种在用户眼前曝光率，提升销售机会。与之相对应是将品牌商品陈列于劣势位置。陈列其它要求是：丰满度高、相关度高、重点保护高价值药品。★开架式货架大大提升了非药品曝光率，提升了用户消费需求。药品零售管理培训课程第5页

1、新模式药房管理概念讲解。自营商品（感官分类）★要把握好“摇钱树”商品，也就是自营商品销售。又爱又恨可有可无狗产品摇钱树利润销量药品零售管理培训课程第6页

1、新模式药房管理概念讲解。采购管理（数据分类：店长注意库存上下限）50%60%86%100%销售占比01525%4060%15%A类B类C类滞销品种销售占14%销售占26%销售占60%88品规占比药品零售管理培训课程第7页

1、新模式药房管理概念讲解。消费习惯（用户分析）不能自我选择商品，经过推荐能够接收。直接选择所需商品，占比40%占比20%占比40%能够改变。不能改变意图。果断不能放弃！！！药品零售管理培训课程第8页

1、新模式药房管理概念讲解。卖点销售（提升自营商品销售量）药品卖点是：药品达成销售重中之重，依据用户病情与用户推荐时必须表述清楚话语。店长要组织定时和不定时自营商品卖点培训。尤其是新引入店面自营商品，做到每进一品，全部店员清楚该品卖点与销售技巧，必要时可指定销售任务和销售绩效工资。药品卖点能够是商品中起作用成份表述、商品认同度、商品厂家实力、商品含量、商品服用量、商品剂型技术等。药品零售管理培训课程第9页

1、新模式药房管理概念讲解。联合销售（提升客单量）关联销售是在得知客户病情情况下，向用户提供合理各种药品同时服用，得到更加好疗效销售方法。店长要注意总结成册，并做成联合销售展示卡向用户展示，并组织店员实施交流和培训。联合销售普通包含：对症治疗化学药与化学药联合销售；化学药与中成药联合销售；药品与保健食品联合销售、品牌与非品牌药品联合销售等。店员应有学习手册，统计店长培训交流联合销售知识。药品零售管理培训课程第10页

1、新模式药房管理概念讲解。药品促销（提升客单和客流法宝）药品促销是药店吸引客户进店和达成消费主要伎俩。促销种类主要分为静态促销（视觉促销）、动态促销（以商业活动为主）、会员促销。静态促销如爆炸花，促销POP，堆头，黄金陈列，多件销售，加钱销售等。动态销售主要以发放传单，吸引客户进店，以低价，买赠，抽奖等为主。会员促销为专为会员提供优惠、积分等活动。药品零售管理培训课程第11页

1、新模式药房管理概念讲解。绩效工资（提升员工收入与主动性）绩效工资是药店提升员工收入和主动性良好伎俩，同时对提升自营商品销售额有一定帮助。制订良好绩效方案，尤其是自营商品绩效方案是药店责任人必须做工作之一。营业人员编制营业号，个品绩效百分比或额度，统一计算机管理结算。并在月终评出销售冠军给以奖励。销售业绩不好者提出负激励，并督促其加强学习。药品零售管理培训课程第12页

1、新模式药房管理概念讲解。会员销售（结交新朋友，不忘老朋友）会员销售：是各种商业已经熟练使用销售方法之一。在药品零售行业还属不成熟阶段。会员销售是培养忠诚用户和有效用户主要伎俩。能够做以下工作：1持会员卡就能够享受会员价。2会员日会员消费可享受额外会员礼品。3有医保卡即可当会员卡使用（登记会员信