如何提升客户心理价位专家讲座.pptx

前言;客户心理价位低主要原因：

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1、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价

格；;案例：

客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过重复沟通之后暗示客户房源价格约为7000元/平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电话邀约时，张先生在东区xx楼盘购置了一处单价8100元房子。;分析：

此客户心理价位低，显然不是购置力问题，而是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值讲解未被客户渗透和接收，在客户心理一直认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备购置能力或者接收不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说服客户。;2、对周围楼盘价位相当了解和熟悉，以周围价位进行对比，认为本项目和周围低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性；;案例：

客户李先生看房已经有三年多，对郑州市东西南

北楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城

等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差

别，价位区分应该在200元左右，假如太贵就不合

理；;分析：

这类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计，对郑州市场情况相对了解，对市场各个项目都会了解并形成个人看法，而且看过相同区域各个楼盘，针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解过价位之后拿周围低价位楼盘进行对比，不关注本项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提升；;3、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接收高端楼盘高端价位；;案例：

客户李女士，全部借完钱之后手里有15万元钱，想要一个80-90平方两房，非常喜欢正商城，对产品各方面都非常满意，想考虑一个90平方两房。项目当前未开盘，预计开盘时两房首付款约19万，和客户沟通之后客户无法借来钱，最终让客户进行登记然后离开。;分析：

此种客户属于理性客户，会依据本身经济情况对自己将购置产品进行价位定位，只选择个人

心理价位能够接收产品，相对说服难度较大需要极其耐心引导，看本人能否接收最终价位；结合当前企业出台政策可引导分期首付；;4、本人固有思想，对市场有抗性，自己心理明明知??价位应为多少，但固执以自己能承受价位去衡量去评定，不愿接收事实；;分析：

这类客户能够耐心说服，但不要一味否定和激

怒客户，给客户最终形成一个渗透就是他能够买不起新蓝钻房子，不过他一定最终是带着遗憾和认可离开；;

提升客户心理价位前提：;1、客户当前居住地址和区域

您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？

2、客户当前职业

看您文质彬彬，应该是从事教育行业吧？

3、客户月收入

你们这一行收入很高吧，每个月应该有6000多？;4、客户家庭收入

嫂子和您工作一样吗?你们是不是一个企业？

5、客户首付能力

咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？

6、客户月供能力

咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？

;7、客户名下资产

大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别贷款没有？假如按揭话需要您提供资产证实如

8、客户日常消费能力

您衣服好别致呀，是在什么地方买？

9、客户日常娱乐方式

大姐日常休息时经常出去玩吧？普通都喜欢玩点什么呢？;想买什么房--为何买--对当前居住环境哪

里不满意---对本项目印象—有什么异议？

;1、客户此次购房原因

您现在住地方挺不错，为何考虑换房子呢？是对当前环境不满意呢还是对当前居住地段不满意？

2、客户购房目标

咱这次买房子是自住还是投资？是给自己住还是为孩子买？为何考虑在附近居住呢？

;3、客户对住房需求

一看您对生活要求挺高，咱们想买个什么样房呢？

4、客户是首次购房还是二次购房

咱们现在是在哪里住呀？是自己房子吧？

;5、客户预期心理价位

您最近看过不少房子吧，我们附近都看过什么楼盘呢？您计划购置一个什么价位房子呢？

6、对本项目印象

您认为我们楼盘怎样，是否符合您要求？;1、客户是否听进自己销讲

经过观察客户眼神和动作来随时调整自己销讲点，讲客户关注问题；

2、客户对那里不明白

大哥，我给你讲了这么多，有那里没讲到或者您没听明白，随时能够问我；;3、客户异议点是什么

您看您有那里不满意能够问我，我再为您介绍一下。

有时候客户异议不会以疑问方式完全告诉置业顾问，所

以在销售中要仔细望、闻、问、切，要敏感去观察

客户，才能了解客户真正异议，并依据其真实异议去解

决；

4、客户抗性

客户不认可地方，客户抵触情绪是什么？抗性深层

次蕴含需求是什么？

;四、了解项目产品（优势和劣势）

;怎样提升客户心理价位：;房价组成;各项价值解析;2、成熟价值