常见病药品关联销售组合.pptx

常见病药品关联销售组合

;课程提要;一.关联销售定义;二.关联销售作用;２.?关联销售有利于提升营业额和利润水平

因为关联销售应用范围愈加广泛，所以能够在多个层面上提升购置率和客单价，所以有利于大幅度提升营业额和利润水平。

关联销售能够实现消费者一站式购置、一次性处理问题需求。;３.?关联销售有利于提升药店管理水平

因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理水平提升赢利水平时代已经降临。

差异化能够做工作就是内部提升管理能力和赢利能力差异化，而推行关联销售就是一个有效方法。

关联销售推行还需要店长、药师、总部市场部一起动员起来，主动稳妥投入到关联销售活动推进中去。

;?三.关联销售分类;四.关联销售详细方法;制订横向关联标准化模板时，须把握关键有：

1.高毛利产品和高疗效药品组合,确保现有利润又有效果；

2.治疗性和保健性商品关联，既能治病，又能防病；

3.高动销率商品与新品关联。;围绕上述方案，惯用表述有：

西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效愈加好；

外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，能够让您更加快愈加好地恢复健康；

药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在病情；

漂亮因健康而持久，健康因为漂亮而更有意义，提议您同时使用这种产品，能够让您变得愈加漂亮健康；

提议您给您家人也使用这个药品，以防止您疾病传染影响到他们。;五.怎样实施关联销售;曾经有药店进行过一次调查，结果有93%用户表示，只要药店提供治疗方案不低于医院水平，将会首先选择到药店购药。因为用户印象是药店药品要比医院廉价。

;另外关联销售还要考虑药品经济学和药效学以及品类管理等多个方面原因，这么才能做出疗效好且减轻患者负担治疗方案。

市场部应制订出常见病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制订治疗方案和关联销售方案，编写出规范联合销售手册。

关联销售必须是总部重视和强力推进，编撰好关联销售手册，列举５０例，１００例甚至１０００例编撰，能够先发动店???和药师拿出初步意见，然后总部整理成文，重复考究和注意关联优缺点和副作用，争取做出治疗效果既好又快关联销售组合。;２.?建立各种关联销售培训、考试、检验制度

关联销售知识和销售技巧店员要了如指掌，要背下来，并进行考试，考试过关者能够给予奖励。

３.?开展关联销售销售竞赛活动

经常总结交流经验，定时进行销售额，利润额排名比赛，凡名次排前个人和团体给予一定奖励。

;六.关联销售标准

1.安全为上

要围绕用户更安全用药、病患更加快痊愈和身体更健康来设计，对于不明原因猛烈疼痛、连续高烧等门店不能判断或紧急/严重病情用户，门店应劝说或护送用户及时去医院治疗。

2.效果第一

用药保健效果是关联销售方案基石。提议方案中必须有一个属于著名品种、广告品种或者广告厂家品种，方便取得客户信任，为推广整个用药保健方案和下一次销售打下良好伏笔。

3.进退有据

在恪守有效标准前提下，要灵活处理实际销售中问题，允许部分实现关联销售方案，包含不一样价位商品替换。当然，进退都须以强大专业素养和丰富商品知识为基础。提议多看产品说明书，以快速提升专业性。;4.一切以客户为中心

围绕“让客户使用方便”、“客户经济上能够负担”和“针对客户存在健康问题”开展关联销售。

提议常备四套价位组合方案，即高价位1个、低价位1个和中价位2个，在推荐时灵活应用。

5.循序渐进

忌固执推荐，做到一句话就好，即关键是提炼好第一句话。结合本人经验，在推荐药品时要求做到“先问后说、多听少说、顺势而为、关键决断”。

在关联销售非药时要区分药品与非药不一样，提议“营养品须多说、日化用具多体验、医疗器械多操作、食品多文化”。不过不论怎样，技术领先都是最好推荐理由，新闻事件也是一个比较让人信服关联由头。;?七.专业定位门店怎样开展关联销售;２.?糖尿病专科药店

把糖尿病治疗仪、治疗一二三期糖尿病中西药品组合、糖尿病各种食品联合陈列和摆放。如要躲避药监检验，有些产品能够采取空盒陈列。

依据性别、年纪、糖尿病不一样发展阶段、有没有发展到引发代谢综合症等，分别组合出各种套餐。对症专业推荐，就能够培养忠诚用户群和大大提升客单价。

３.大卖场关联销售

大卖场因为空间充分，比较轻易做关联销售，能够依据季节改变进行关联产品组合式摆放，普通堆头、端架或花车上摆是主打商品，在其周围则摆放着与其销售相关联商品。

关联销售可分为季节性用药、备用药品搭配销售，家庭药箱捆绑销售等形式，并分别给予一定优惠。

依据用户购置行为研究其关联购药心理，在此基础上进行数据提炼和研究，从而制订出商品关联销售最正确“套餐”。而且在采购上也重视商品关联性采购，形成一个良性循环，促使我们逐步完善关联销售。;案例分析：常见病