陌生拜访技巧.ppt

关于陌生拜访技巧课程大纲第一步：成功拜访前提第二步：销售拜访误区第三步：如何进行有效开场白第四步：赞美第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞第2页,共26页，星期六，2024年，5月外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。第3页,共26页，星期六，2024年，5月目的任务路线文本推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。第4页,共26页，星期六，2024年，5月仪容资料工具时间容貌：化淡妆、饱满精神状态仪表：得体大方的正装，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔、笔记本、宣传品、POS机等。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达第5页,共26页，星期六，2024年，5月信心知识拒绝微笑心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。第6页,共26页，星期六，2024年，5月开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。拜访的十分钟法则第7页,共26页，星期六，2024年，5月成功的营销永远让客户多说话客户经理的提问较多客户经理的提问较多以客户为中心销售的基本原则第8页,共26页，星期六，2024年，5月心里准备拜访目的议程的时间分布开场白的设计客户可能问的问题及回答需要问客户的问题第9页,共26页，星期六，2024年，5月以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息准备了自己要说的；没有准备让客户说的；心态过低，认为是在求客户帮忙拜访目的不明确，有时为了拜访而拜访常见销售准备的误区第10页,共26页，星期六，2024年，5月开场白的目的营造良好和轻松的氛围吸引客户注意赢得深入沟通的资格消除一些不必要的影响因素好的开场是成功的一半第11页,共26页，星期六，2024年，5月开场白的内容问候自我介绍目的说明最关键的是：关联性话题第12页,共26页，星期六，2024年，5月开场白注意事项不要指望在开场白成交不要在开场白中涉及自己的产品开场白只是获得问话的资格销售是平等的，不要把自己的位置放的太低永远不要问客户有没有兴趣第13页,共26页，星期六，2024年，5月寒暄的话题客户的个人爱好关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些时事性的社会话题天气和自然环境客户家庭成员的赞美客户个人健康话题第14页,共26页，星期六，2024年，5月赞美观察●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。▲话术：“您办公司真整洁”“您今天气色真好”办公司整洁——房间布置——气色——气质——穿着。■层次：赞美三层次直接赞美—刘总您看上去真年轻间接赞美—林总，墙上那照片是些画很优美，看上去很生动，一定是个名画家的作品，相信您一定很喜欢。深层赞美—林总，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和。