厨房家电导购员的销售技巧.docx

一个厨电导购员总结的销售技巧

1．我们笑颜对着顾客介绍产品，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

[错误回答1]没关系，您随便看看吧。[错误回答2]好的，那你随便看看吧。

[错误回答3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。导购模板演练

①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的厨电产品……请问，您厨房设计是什么颜色（是什么风格）？（这样就留住顾客了）

点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍厨电产品的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。

②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过先生（小姐），我真的想向您介绍我们必威体育精装版开发的这款“XX款”系列的产品，这几天在我们商场的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。（这样就把顾客请过来了）

点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过

程得以顺利前进。

观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。

2顾客其实很喜欢，但和他同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。

[错误回答1]不会呀，我觉得挺好。

[错误回答2]这是我们这季的主打款。

[错误回答3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？

[错误回答4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误回答，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。

导购模板演练

导购：这位先生，您不仅对厨电产品有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买厨电产品真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？（不能让他去别的地方看）

点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。

导购：（对顾客）您的朋友对购买厨电产品挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买厨电产品呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的厨电产品，好吗？

点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。

观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友。

3．顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。

[错误回答1]这个真的很适合您，还商量什么呢！[错误回答2]真的很适合，您就不用再考虑了。

[错误回答3]……（无言以对，开始收东西）

[错误回答4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招

致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公（老婆）商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，“那好吧，。欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离

开门店。

模板演练

导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好厨电产品也得好几千块呢，肯定要与老公（老婆）商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……（先把自己的产品全部介绍进他的大脑）

点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

导购：小姐（先生），这厨电产品无论款式及色彩等等方面都与您的厨房吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑