订金索要的重要性.docx

索要订金的重要性：

订金是针对客户初次造访后，双方达成协议进行预订的一种形式。订金不同于定金，“定金”当然是不可以退的，所以向目标人群索要起来自然十分的困难，但是言字旁的“订”就少了那一点的局限性，是可退订金。自然我们也有了很多新鲜的说辞。这样一来，想目标群所要订金将不是难事。

客户粗略的可分为两大类：

一、销售人员主动寻找的“目标客户”

所有的销售人员可能都深刻的意识到，寻找目标客户是十分困难的，在寻找到了有需求的客户之后，有很有可能被别人挖了墙角，导致自己扑空。这些都是很头疼的事情，那么如何才能保障自己的努力不会白费，相信大家都考虑过这样的问题。

如果大家都在为这样的问题所头疼的话，大家不妨换个角度来思考问题，把我们的初次拜访变成销售。这需要我们在初次拜访客户的时候做好充足的准备，不至于我们一场徒劳。带上一份足以让客户满意的策划方案，公司所做过的金典案例，带上一份公司的相关证件。够正规，够气派，会让客户对我们的信任感倍增。

一切准备妥当，拜访客户之时，要落落大方，切勿扭扭捏捏。要钱总

是一件让人很尴尬的事情，但是要知道，作为一个优秀的业务员，脸皮厚是做一个优秀业务员的必备素质。一次索要订金不给没有关系，还有第二次，第三次，不要放弃，总会成功的，订金到手，事情几乎成功了90%了，等着收钱吧。要订金有很多的说辞。咱们说的订金是

言字旁的订，订金是不满意可以退的，当然是有条件的，至于条件呢当然是在订金付完以后才说的事情了。要订金的时候，客户肯定会以各种的理由来推辞，可是没有订金我们的工作就不能够有序的开展。但是客户提出来的种种问题都是有利于我们的，有利于我们更加完美的策划出我们的策划方案。一举两得的好事情。

要订金时，要向客户说明我们需要订金的目的，已经订金的可退，可适当的把订金的可退空间放宽。要向客户展示我们公司的雄厚实力。给客户一个无法拒绝的感觉。同时索要订金时，要说的客户似乎不交订金就不好意思的感觉为佳。

当然，素要订金大部分是不会成功的，不过这样也没有关系。在索要订金的过程中，客户肯定会提出各种各样的不足。这些我们所没有考虑到，或者没有达到的要求，可以再一次的进行策划案修改，过程的完善，再次对客户进行造访，有前期的销售基础，二次销售会变的容易的多。

二、主动上门拜访的“有需求客户”

主动上门，或者说主动咨询的客户，是最好搞定的客户之一。对于这样的私人客户来说，没有走公司流程那些繁琐的事物，所以约见详谈是步骤之一，这过程可以增强与客户交流的主动性。

这类的客户，和上面一种的客户索要订金的方式不同，这类的客户第一次一定要把订金拿到手，不给客户周旋的余地，第一次拿不到订金也就意味着这样的客户不会再次回头了（朋友、熟人除外）。要订金的步骤很简单，第一次委婉一点的要订金，第二次可以直接一点，直

到客人交付订金为止，没有什么不好意思的，跟客人讲道理，摆事实。一定要让客人感觉到不交订金就是不对的，不交订金就不好意思，更何况订金是可以退还的。在客户真的有什么原因需要退还订金的时候，至少我们可以掌握到客人不选择我们的真实原因，这样一来不管怎么样，我们还有周旋的余地。订金不在乎多少，只是我们可以在客户许可的情况下与客户进行进一步接触的一个桥梁而已。没有这道桥梁，过河就显得困难的多了。

不要相信客人的花言巧语，客户都是骗子。客人说下次一定会来的意思就是下次一定不会来了。当时说的再好，谈的就算是天花乱坠，客户出了门，风一吹就什么都忘记了。下次再给客人打电话过去那叫骚扰人家，交了定金之后给客人打电话过去，那是在为客户进行服务。两者之间的概念是截然不同的。

如有不当之处请谅解，纯属个人观点，如有雷同纯属巧合。

感谢阅读，谢谢

张晗

2012.1.11