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高级理论简答题

简述商务谈判的原则：将人与问题分开；集中在利益上而不是立场上；创造双方都有利的交易条件；坚持客观标准.

商务谈判的技巧：1、针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧；2、针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧。

熟悉消费者行为的研究方法。

1、观察法：直接观察法、行为记录法2、访谈法：个人访谈法、专家访谈、集体座谈3、调查法：街头调查法及中心地调查法、入户调查法、邮寄调查、电话调查、互联网调查4、实验法P90：9个步骤：确定研究目的内容与实验样品；选择研究手段；设计实验方案；准备实验条件；挑选实验对象并设计实验顺序解释操作定义；正式实施实验；核查研究数据；统计分析研究结果；撰写研究报告

广告设计遵循的原则：1、广告内容必须真实，有针对性，符合广告对象的特点和要求。2、广告的构思和设计要有艺术性和创造性，要有吸引力。3、广告制作和表达要有思想性。简述市场营销组织的概念和职能：为了开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配备、合作机制建设等管理过程。具体的讲包括组织设计和人员配备两个方面。

团队冲突的处理技巧：澄清、目标、可供选择的方案、排除障碍、选择、认同。处理团队冲突的5种策略：竞争策略、回避策略、合作策略、妥协策略、强制策略。

危机管理的目的：预防与控制危机、建立危机管理体系、解决危机、在危机中发展、实现企业的社会责任

危机管理的核心：正确的处理，是危机管理的前提；而正确的传播，则是危机管理的核心，向谁传播、传播什么、怎样传播是危机管理是否成功的关键

营销管理的内涵：是指为了创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，以保证企业目标的实现，在主观条件分析的基础上，由市场营销管理者对市场营销活动进行计划、组织、指挥和控制的过程。

营销管理职能（四大职能）：市场营销规划、市场营销组织、市场营销指挥和市场营销控制。潜在客户的含义和原则：所谓潜在客户，就是指对营销人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；目标客户：经营销人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际营销的对象，即目标客户。

寻找潜在客户的原则：能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用，1、量身定制的原则；2、重点关注的原则；3、循序渐进的原则。

市场预测的内容：市场需求预测（包含居民购买力总额预测、居民购买力投向及变化趋势预测、各种商品的需求量及其发展变化趋势预测）；市场商品供应预测；科学技术发展趋向预测；企业生产经营能力预测

论述如何更好地激励与公司合作的中间商？——答：对中间商激励的具体措施如下：向中间商提供物美价廉、适销对路产品、合理分配利润、促销支持、资金支持、提供情报。

启发式营销:量大从优;建议购买相关产品;建议购足量产品;建议购高档产品.在结束第一次营销后再推荐

企业促销目的是：发布信息，加强与顾客的信息沟通；在信息沟通的基础上促进业务销售；通过信息沟通，树立和提升产品及企业的社会形象；利用促销活动传播与竞争对手不同的信息。

市场营销组织：为了开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配备、合作机制建设等管理过程。市场营销组织的职能包括组织设计和人员配备

营销管理对象：销售分公司、产品部、各种营销合作伙伴

品牌维系：保守性维系（品牌危机处理和常规性维系，常规性维系又包括产品保证、质量保证和广告宣传）和积极性维系（管理创新、形象更新、定位的修正和科技革命）

市场营销管理部门的工作职责：市场营销规划、市场营销组织、市场营销指挥、市场营销控制。

简述市场预测的程序：明确预测目标，收集资料，选择预测方法，拟定预测模型，确定预测结果。

营销策划是什么？是经济策划的一种，是指为达到一定营销目标、在掌握一定营销信息基础上，遵循一定程序，对未来营销活动进行系统和全面的构思，谋划，制定，选择、完善营销方案的一种创造性活动过程。必须有以下要素：目标、主体、信息、物质技术手段。

营销策划的分析方法：哲学方法、经济学方法、数学方法、系统学方法。

营销策划的组成环节：收集点式、现实策划的基本结论与肩，作为系统策划的要件根据企业的市场目标平衡各种经营资源与营销能力，选择营销手段和营销活动，形成规划或方案初稿分析规划或方案的可行性或预期效果。确定营销策划的内容和结论形式，完成策划报告。收集各种意见与建议，修改、补充营销规划或方案并进行初步尝试确定并实施营销规划或方案。

达成交易的障碍，是什么？害怕拒绝，等待用户先开口，放弃继续努力。事前做好准备，选择适当时间。争辩是销售的第一大忌，销售人员要给客房留面子。要使用转折法、太极法、补偿法、复述法、合并法、询问法、反驳法、冷处理。

论述处理异议的原则和技巧：