药店培训联合用药与关联销售.pptx

联适用药和关联销售;序言;联适用药定义;联适用药目标;联适用药标准;

互动案例;

感冒病人联适用药怎样实施？

;联适用药意义

;联适用药方法;

互动案例;

妇科病人怎样实施联适用药？;联适用药实施;联适用药应用;联适用药注意事项;问病卖药流程;联适用药小结;现场演练;关联销售;关联销售概念

;关联销售目标?;关联销售重点;;;怎样才能做好关联销售呢;关联销售与服务技巧;情景:一位用户到店内指名要购置一盒“花红片”;

用户任务：

不给营业员推销别产品机会;

;关联销售4步策略

广泛联想

专业引导

科学应对

自如成交;广泛想象

一位用户到门店购置一盒“护彤”颗粒。你能够关联到哪些其它商品？

应该用什么样语言与用户沟通？;保健知识;

冬日一天，药房进来一位年纪大约60岁左右，戴眼镜，走路迟缓，头发有些花白男性用户。营业员马上迎上前。

营业员：“您好！需要帮助吗？”

用户：我帮老伴买点感冒药

营业员：您老伴有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？

用户：感冒都三天了，没吃药呢，老是打喷嚏，又咳嗽，好像这两天又说嗓子痛，拿点感冒药就行了。

营业员拿出一盒“花红牌复方氨酚烷胺胶囊”，说道：这药效果不错。您能够看一下，针对您症状，它能够快速缓解各种感冒症状，起效快，还不含扑尔敏，不嗜睡，一天3次，安全有效

用户比较满意，决定购置该药品●●●●●●;

发挥你广泛想象力，把销售程序发展下去！;60多岁;

一中年男性用户来门店购置“海王金樽”，你依据前面讲述联想方式展开你广泛想象力;还能够依据用户职业特征联想;

司机易患疾病

颈椎、腰椎疾病

胃肠疾病

前列腺炎

失眠

视力疲劳……

;

上班族易患疾病

胃肠疾病

肩周、颈椎、腰椎疾病

失眠多梦

电脑性眼病（眼干涩）

肥胖

亚健康

;当用户第一步踏进药店，营业员应依据用户性别，年纪、职业、特征在第一时间构思该用户可能存在潜在需求，并在销售过程中与用户多进行??通，探询用户需求，引导用户合理用药，满足用户各种需求，让销售最大化。;专业引导五部曲

A.哪些不舒适症状？（开放式提问）

B.是您自己吗？（选择性提问）

C.吃过哪些药？看过医生吗？

D.介绍购置药品使用方法用量及注意事项，疗程，过敏史等（提供用药提议）

E.买单完，若有其它需要可电话咨询？（服务行为）

规范语言可防止店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”事件发生。;专业引导五部曲

1、利用开放式问题从患者/消费者处取得病症信息，建立可靠性，寻找共同关心和深入沟通话题。

2、利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断信息。这里还包括聆听技巧，不光是仔细问询，更主要是还要认真聆听。在与患者/消费者沟通过程中，要注意目光接触、肢体语言、重复对方叙述，专心去听。;;

案例：

开展店员“多留用户一分钟”演讲比赛

店员接触用户时间竟赛;“利益销售法”语言标准：

特征

是指产品特征/卖点要符合用户第一需求/潜在需求，针对患者/用户所描述病症，要利用药学/医学知识快速判断出适应症药品。

惯用语言是“因为……”描述药品一些卖点。

特征/卖点是有形，这意味着它能够被看到、尝到、摸到和闻到……

特征/卖点回答了“它是什么？”;功效

是指产品对于适应症效果，也就是药品质量，只有药到病除产品才是消费者乐于接收产品。作为药店里工作服务人员要兼顾企业利益和职业道德标准，为用户提供“合理、安全、有效”产品

惯用语言是：“所以……”用来解释特征/卖点怎样被利用。

功效回答了“它能做什么或治疗什么病？”;利益

是指治病、预防和保健等产品使用后给用户带来什么样好处。一样，要向用户解释清楚“疗程”、“禁忌症”和一些药品“副作用”等问题，在同药理和药性和不违反用户第一需求情况下，店员能够依据用户病症推荐企业高毛利品种。

惯用语言是“对您而言”将优点转换成一个或者更多购置动机，即告诉用户将怎样满足他们需求

回答了“它能为用户带来什么好处？”;利益销售法标准语言

;在准备进行关联销售时要思索2个关键点;聆听六大要素

1.少讲，不打断他人对于病症描述；

2.在轻松