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智能资产诊断应用案例

开封分行周敏

专业化

规范化

目录

了解客户

营销准备

接触营销

交易促成

售后服务

01

了解客户

Knowyourcustomers

慢慢熟络

了解客户

初次相识

多次见面

存款/理财咨询

用心服务

大堂、存现、揽存

对公开户、回单打印

了解客户

基础信息：苗女士，53岁，已婚，经营一家诊所，稳健型客户

客户画像

家庭信息：配偶，54岁，某事业单位；儿子，在读博士

家庭收支情况：家庭年收入约30万，除日常生活支出外，无大数额支出

资产情况：资产230万左右

02

营销准备

Preparationformarketing

分析客户资产情况

苗女士在我行现有的资产配置比较简单，仅分为活期存款和工银e灵通，经过前期的交流得知苗女士家庭名下有两套房产，无按揭，在他行的资产也皆为短期低风险性理财（一个月左右）。

具体如下表：

金融资产

房地产

贷款及负债

总资产

活期50,000元/e灵通2,230,000元

2,000,000元

0

4,280,000元

分析客户资产情况

由此可知，苗女士家庭属于我行中高端客户，有较高的储蓄率，较低投资率。根据苗女士以往的投资习惯及风险测评可知，苗女士为稳健型/偏保守型客户。根据我行PBMS系统智能资产诊断苗女士应适当减少现金类资产，投资重点可偏向于固定收益类资产及少量权益类资产。

资产类型

优化比例

调整金额

现金类资产

10.00%

-2,072,008.54元

固定收益类资产

52.50%

1,208,671.65元

权益资产

37.50%

863,336.89元

另类资产

0%

0元

03

接触营销

Contactcustomerstomarketingproduct

1

3

2

4

2018年4月27日，相关部门发布“资管新规”，至2021年底将全面取消保本理财

自2020年1月疫情爆发以来，我国经济一直处于低迷状态

理财产品收益率逐步降低（例：XLT18013.5%--3.3%--3.0%......

银行降低定期存款利率，三年大额存单从4.125%降至3.9785%

形势分析

存款：现有资产太过于单一（存款+房产），向多元化模式转换，因儿子近几年可能会结婚，一部分可以考虑三年期大额存单，一部分存低于三年的中短期定期存款，以防遇到急用钱的情况。

基金：因苗女士风险承受相对较低，故建议做基金定投，分散投资风险，也可以少量配置债券型基金

保险规划：虽然夫妻两人还未退休，但是如要保证高品质退休生活，也是需要提前规划

理财产品：适当增加三个月/半年期固收类理财，现金管理类产品

接触营销

存款

理财

基金

保险

两年期

三年期

现金管理类

固收类

债券型

定投

20万

20万

100万

10万

80万

10万

1000/月

第1年

第2年

第3年

......

第10年

合计

无资产配置

30,000

30,000

30,000

30,000

1,300,000

资产配置

33,900

30,400

26,900

140,900

1,398,600

假设资金100万，以两种投资方式进行投资，不考虑降息，对比收益

一、仅持有工银e灵通，年化收益率3.0%

二、进行简单资产配置，10万e灵通（3.0%）、40万三年定期（3.85%）、30万理财产品（3.5%）、10万保险（年交5年，3.2%复利）、10万固收+基金（5%）

接触营销

04

交易促成

Concludethetransaction

交易促成

05

售后服务

After-salesservice

今年二季度各商业银行变更了利率上浮方式，3年期定期存款利率下调至3.25%，理财经理及时与苗女士进行了沟通，同时告知终身寿险的权益不变，可以锁定长期利率。投资有风险，投资情况会根据市场的变化而不断调整，理财经理会密切关注基金走势变化，询问客户的期望收益和最大承受损失，在必要时提示客户赎回。

售后服务

感谢聆听！

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