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高端婴幼儿奶粉营销策略浅析

苏盛华陕西和氏乳品有限公司

近年来奶粉销售市场呈现成人奶粉儿奶粉市场向高端化发展就开始了。但有收回投资。2003年，陕西关山乳业研

销量下降，婴幼儿奶粉销量大幅度上升由于人们对婴幼儿奶粉营养知识的缺乏，发的奶片刚上市就被消费者认可，2004

的趋势。可以说，在市场竞争日趋激其发展速度是相当缓慢的。2004年安徽年初中国大地就掀起了一场奶片热潮，

烈的情况下，谁占有了婴幼儿奶粉市阜阳“劣质奶粉”事件之后，人们对婴幼大到中国的乳业巨头伊利和蒙牛，小到

场，谁将占有整个奶粉市场：谁失去儿奶粉营养知识有了深刻的认识，婴幼一些小作坊，优劣并存的奶片充斥着市

了婴幼儿奶粉市场，谁就失去了发展的儿生长发育必须有足够营养的奶粉，才场，挤满了成都春季糖酒会。到了2005

前景，失去了生存的根本。能满足其生理需要。关心下一代首先从年初，这个热潮就退了，模仿和抄袭者

奶粉开始，婴幼儿奶粉向高端发展的速装满了腰包，而研发者陕西关山乳业却

1婴幼儿奶粉市场呈现出向高度猛然加快，从南向北、从城市到农村，因大量投资未收回而陷入困境，从而严

端化发展的趋势整个婴幼儿奶粉市场出现了一种高端化重打击了研发者的积极性。

自从中国的独生子女出现后，婴幼的热潮。表现在市场上的现象是，高档次

婴幼儿奶粉销量越来越大，低档次婴幼3高端婴幼儿奶粉市场特点

低成本优势获得巨大成功的直销模式，儿奶粉销量越来越J／、，甚至出现无人问3．1高价位代表着高质量

到安利保健品通过人员直销以口碑传播津的状况。市场的变化使越来越多的婴如果是在前几年，50多元一包

获得巨大成功的直销模式，无一不展示幼儿奶粉生产厂家转向生产高档奶粉，(400g)和200元左右一听(900g)

了直接营销，也就是这里所说的数据库争夺高端婴幼儿奶粉市场成了生产商和的奶粉消费者听都没听说过，更不要

营销模式的力量。那么，如何利用数据经销商的最大目标。说消费了。但现在笔者在西部乡镇的

库不断完善该渠道的销售模式呢?笔者市场上也已经见到了这种高价位奶

认为，至少应做到两点。2高端婴幼儿奶粉的同质化加粉，店主反映卖得不错：现在一家只有

第一，数据库营销系统应该具备时剧了市场竞争一个孩子，父母都要给孩子吃好奶粉，

间管理功能，包括自动更新、时间筛选。众多乳品企业缺乏高端婴幼儿奶粉价位越高质量肯定越好，而便宜的奶

婴幼儿奶粉的购买者是母亲，消费者是研发能力，而研发出的新产品又不能完粉没人买。

婴儿，有“需求随时问改变而改变”的全受到知识产权的保护，这两方面的原3．2窗口形象代表着奶粉形象

特性。企业要清楚了解客户的需要，有因导致乳品企业不愿冒失败的危险，支随着人们生活水平的提高，越来越

针对性地提供服务和宣传推广，让客户付高额的研发费用研发新品。但研发的多的人开始注重购物环境，在购物中享

保持忠诚。新产品带来的高额利润又是企业急于获受到一种快乐，体验到价值的实现，满

第二，数据库营销系统要有信息得的，因此模仿和抄袭成了目前乳品行足更高级的需求。如果仔细观察，在城

反馈功能。客户的各种反馈信息是企业普遍存在的问题，一种新品问世，众市已经有85％左右的消费者选择在大

业的宝贵资源，企业的数据库里面必企业纷纷模仿和抄袭，一时间大家同炒型商超购物，在小城镇也有65％左右

须要有这些信息，它是市场营销的重一个品种。同质化的产品立刻出现在整的消费者选择有一定规模的商铺。奶粉