参展后如何跟进销售线索2档.docx

六、参展后如何跟进销售线索（中）？

展中沟通、记录是关键

在商展这个绝对竞争的环境里，同行、对手林立，价格透明，怎样才能在短时间内给买家留下深刻的印象，在展会后能与你继续作沟通？

展中的客户的筛选、沟通和记录是关键！首先要从观察和发问中去鉴别客户。销售来自于发问和倾听！在与客户讨论产品和价格之前先交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题有助于体现你的专业，参展商在展位里应充分展示自己的优势有效运用发问和倾听与买家进行沟通以确定是否可以将销售机会转化成交易。

避免急功近利的快速销售。在展中大多数展台销人员简单问候的开场白后即进入了产品的操作演示阶段，这样的销售非但无助于你成交反而使自己处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退，在没有了解客户的背景、兴趣前销售是徒劳无益的.应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，观察客户反应来调整下一步策略。在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？避免简单地使用“我们的产品要比同样的产品价格要低？”“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”等低阶的表达方法。

在与客户的沟通中要设法确认以下五点这将有助于你展后跟进的有效性和针对性。

评估客户对你的产品有需求程度

确定对方是否有权利决定合作或有能力影响合作，他的职位如何？

确定客户有足够的资金或预算；

确认客户的采购阶段。

客户的最关注什么?

要保证展后跟进的成功，还必须在展中制定出一套完整的信息收集和管理理方案，包括收集、关注什么信息?用什么方式方法收集，如何管理？将展会上企业收集信息进行分类管理。参照上述五大要点做好确认潜在客户的信息登记工作。除了收集名片外还可采用设计表格、记录本、录音、数码照片等方法收集、记录潜在客户信息，以便展后有效沟通。个性化的客户信息收集对展后跟进客户提升回复和成交率息息相关！

展会期间的每一天，包括展会结束时应与参展人员开会总结，将收集到潜在客户的信息加以分析,以便展后轻重缓急处理给类销售线索。