主顾开拓专题新型陌拜主顾开拓模式介绍.ppt

2024/7/19新型陌拜主顾开拓模式介绍销售企划部行销支援室2012.8

2024/7/19陌拜=鸡肋？

2024/7/19如何突破陌拜瓶颈帮助外地新人留存？

2024/7/19陌拜被拒绝，找不到合适理由约见客户是关键因素！寻找新的切入点，使新人找到充分理由，达到“拜访客户顺理成章、洽谈业务水到渠成”的地步，消除拜访畏难情绪；开拓新的陌拜模式，让队伍乐于接受，成为业务员与客户间加强联系、扩大交流的一个“良好平台”。用心，陌拜——难也不难！

2024/7/19目录“跳蚤市场”的功能开拓与发掘老年客户管理与再开发从淘宝网淘客户新型陌拜主顾开拓模式介绍

灵活性：结合社会主流趋势，可以安排不同的活动主题，如携手奥运、公益环保、敬老爱幼、爱心衣橱等等，活动时间地点、参与人数、方式方法等也可以灵活调整、因地制宜，能够适应各类型客户的不同兴趣和需求；经济性：适宜在职场举办，最好借用社区、学校操场等地举办，费用较少特点

分类主题活动：如可以借助”温暖行“活动，举办公益主题活动；还可以根据从业者的不同工作性质组织交流活动；也可从创业、择业等不同角度设计交流活动。

2024/7/19玩友互动：如美酒品尝是以红酒、美食品尝作为切入点举办联谊活动；藏品鉴赏以邮票、书籍、玉石等收藏品作为活动切入点；技能交换如厨艺交换、英语学习；主题交流以旅游、摄影、自驾等项目为切入点。

2024/7/19主体：以部或组为单位进行人员安排，活动应安排一对一的服务，情感互动，适度交流，逐步深入，全面搜集掌握客户信息；规模：一般类型的“跳蚤市场”规模不宜过大，否则有可能因服务跟不上，造成效果不佳，客户感觉受到怠慢，效果适得其反，一旦举办要流程简洁、衔接紧密、注重细节、确保效果。如果确定举办，必须考虑周全，人数控制适中（参照常规产说会规模，并考虑场地大小），时间控制适宜，流程从简，更多穿插“主顾开拓”内容。举办“跳蚤市场”是手段不是目的，所以重点要放在前期准备工作的充分细致上。在活动宣传时，应搜集尽可能多的客户信息，方便后续约访！操作

2024/7/19会场：做好会场布置，根据场面人数需要，准备适度的饮水或饮料及小吃食品一类，如果是少儿类为主孩子较多时，还需要做好相应安全工作；物资：会场可按照“综合金融”体验会标准进行相关准备，以备客户体验之用，准备险种介绍、健康常识及客服报之类的宣传品；流程：在场地内将物品名称公布、展示，咨询组织客户进行意向的商谈与交换，直至活动结束；交流交换过程中，注意观察现场气氛，及时调整活动流程，注意全面细致搜集客户资料信息，还可以建立专项档案，注意细分客户市场，以吸引客户，提升促成率；未能交换的物品进行登记造册（自有网站或网页者可挂网），留待再次主办通知客户参加。操作

2024/7/19事后追踪：每次过后应及时总结检视，补充修改活动流程，并在此过程中注意搜集整理客户需求，在后续活动中创新完善，将综合金融相关内容及时恰当纳入活动之中；有条件者在网上开通个人网站或网页，将客户资源信息进行公布，积累分类，通过“财富管理手册”进行信息整理分析。不仅便于安排后续跟进、定期拜访等项目，还可以从跟帖交换者中，搜集潜在客户资源。操作

2024/7/19要点

2024/7/19活动邀约：在向陌拜客户进行约请的时候，借用这个平台是非常不错的切入点。“某某您好！我们平安决定下周末在公司职场搞一个‘跳蚤市场’活动，也就是‘物品交换’一类的活动，纯公益型的，请问您是否有时间、有兴趣参加？”活动介绍：“哦，这个活动是这样，每个家庭里有多年不用的物品，直接扔掉比较可惜，卖废品又卖不出多好的价格，还不如拿出来进行交换，或许您能换到自己喜欢中意的物品，或者送给有缘人再让它发挥作用，您不是也放心高兴吗？既环保又公益，这就是我公司举办这个活动的目的。”登记信息：“您能参加？真是太好了，我给您做个登记，到时候我们发邀请函来请您来参加！”

2024/7/19应对一：“您周末来不了？没关系，我们还会在平时举办，估计会是晚上，先给您登个记，到时候联系您……”应对二：“您住得远啊？没关系，您家附近还有我们的办公地点，也会于近期举办类似活动，我给您登个记，到时候再通知您参加吧……”应对三：“您的物品不适合参加？没关系，我们先给您做个登记，会根据您的需求，择期举办类似物品交换……”应对四：“您不想参加？没关系，那也征求一下您的意见，您对什么类型的活动感兴趣？是社交类型的，还是学习类型的？根据客户需求我们会组织举办的。拒绝处理

2024/7/19目标群体特点分析操作建议案例分享二、老年客户管理与再开发

2024/7/19城市卧室与空巢老人传统意义上的空巢老人与留守儿童类似，指的是由于子女外出工作，在很长一段时间内身边无人陪伴的老人。但在经济发达的今天，城市里存在着为数众多的空巢老人，他