- 1、本文档共6页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
销售珠宝分为6个步骤:第一,以良好的精神状态迎接顾客的到来。当顾客进入
或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,也可给予一定的
问候,如“您好”!“欢迎光临”等。另外,当有顾客经过柜台时要尽可能地采
取措施,引起顾客对你柜台的注意,比如做出拿放大镜观察钻石的动作或拿出某
件商品试戴等等,这样就可能会使顾客对你柜台的产生兴趣,实际上就是一个小
小的广告。
第二,接待客人要找准恰当的时机。当顾客走向你的柜台,你就应
以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给
顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,
你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,好的位置是顾客的前侧方,这
样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对
面时顾客抬头跟你讲话省力的多,而且这样也更尊重顾客。另外,营业员还可以
劝顾客试戴,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,这样才能让
顾客毫无顾虑地试戴你拿出首饰来。
第三,展示珠宝饰品时要充分。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了
解,因此,营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首
饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交给顾客。其实当你开始拿出钻石首饰时,
首先应描述钻石的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的
话基本说完再将首饰递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石。另
外,在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,
且顾客观察时间较长的饰品,然后再重新描述二者款式所代表的风格。这样容易
锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
第四,利用顾客所提出的质疑,尽可能抓机会介绍珠宝知识。顾客
所了解的珠宝知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买
的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便
会把所知道的钻石知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗钻石的精神享受,
同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”,“影响力最强
的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解珠宝知
识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤
其是当顾客提出质疑时。
第五,扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些珠宝行的误导,使
许多消费者购买钻石时要求产地是南非的,且人们都认为净度是VVS级的钻石评
价才是最好的。当顾客问道此类问题时营业员既不可简单地说没有,也不应毫不
负责地说有。比如,当顾客问有无南非钻时,为了先留着顾客我们可以先肯定的
说有,随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,
并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我
们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先
掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做介绍,
最后再结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
第六,由于珠宝首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开
支,因此,顾客往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会放下一句“再
看看”而一去不回。面对这种情况就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力,
比如,跟自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话题,也可拿出几种
档次的首饰让顾客挑选。
当我们把饰品成功的销售出去之后,不要以为任务就结束了,我们
还应该做好售后服务工作。交易成功后,在填写售后单时我们也要顺便介绍一下
佩戴与保养知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其
它首饰堆放在一起”等。
最后,最好再用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如
“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”,“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等,
要将“情”字融入销售的始终。
目前珠宝行业营业员的收入状况如何?
珠宝销售员的工资是基本工资+提成+工龄工资+加班费,根据员
工等级和资历的不同,其基本工资与提成也不尽相同。另外,销售钻石、铂金、
黄金以及珍珠等不同的珠宝种类,其提成也是有一定的区别的。
由于珍珠饰品在国内不像钻石、黄金、铂金那样普及,购买者限定
在一些高消费人群,而对珍珠饰品的宣传在国内也是少之又少
您可能关注的文档
- 建筑施工混凝土施工技术论文.pdf
- 职场礼仪中的行为规范.pdf
- 陕西地域文化比较与分析..pdf
- 加强实验教学 推进素质教育.pdf
- 结构规范标准.pdf
- 论奥斯汀家庭小说创作的真实性.pdf
- 归纳概括解题技巧.pdf
- 浅谈公共建筑设计的空间功能创新.pdf
- 酒店管理规定.pdf
- 无锡产业结构调整指导目录(试行).pdf
- 浙江省临海市白云高级中学2025届高三历史3月月考试题.doc
- 云南拾谷县第一中学2024_2025学年高二物理上学期10月月考试题.doc
- 2025版高考生物总复习第13讲基因的分离定律教案苏教版.doc
- 湖北省黄石实验高中2024_2025学年高一历史下学期期末考试模拟卷.doc
- 通史版2025版高考历史大一轮复习专题七近代化的曲折发展__中日甲午战争至五四运动前4第4讲从维新思想到新文化运动课后达标检测含解析新人教版.doc
- 2024年高考数学考试大纲解读专题04导数及其应用含解析文.doc
- 河南省许汝平九校联盟2024_2025学年高一语文上学期期末考试试题扫描版无答案.doc
- 江西省吉安市吉水县第二中学2024_2025学年高一历史上学期第二次月考试题.doc
- 北京市平谷区2025届高三政治一模考试试题含解析.doc
- 2025届中考物理第四讲物态变化专项复习测试无答案新人教版.docx
最近下载
- 武汉理工大学《高等数学》2022-2023学年第一学期期末试卷及答案.docx
- 《企业财务会计》全套PPT课件.pptx
- 社会体育建设方案-专业教学资源库备选项目材料.pdf VIP
- 美的品牌案例分析.pptx VIP
- 美的案例分析.pptx VIP
- 小学生秋季学期第1-20周国旗下讲话稿(新).pdf
- 边做边学——Dreamweaver CS6网页设计案例教程(第3版)(共12单元)01.ppt VIP
- 武汉理工大学2023-2024学年第1学期《高等数学(上)》期末考试试卷(A卷)附参考答案.pdf
- 清洁生产与循环经济( 第二版) 教学课件 作者 奚旦立徐淑红高春梅 主编 第4章 清洁生产.ppt
- 美的品牌案例分析.pptx VIP
文档评论(0)